문전박대 각오, 무작정 고객사 찾는 '콜드콜' 영업이 회사 살려

[이데일리 김유성 기자] “콜드콜이 폐업 직전 회사를 살렸죠.”

문전박대를 각오하고 일면식도 없는 예비 고객사로 가 미팅을 요청하는 ‘콜드콜’. 기존 영업망이 없는 스타트업의 필수 통과 의례다. 수 없이 거절을 당하면서도 절망하지 않고, 짧은 미팅 시간 예비 고객사에 신뢰감을 주는 게 중요하다.

중견 기업으로 성장한 ‘배달의민족’, 오프라인 매장 포인트 적립 서비스 ‘도도포인트’의 ‘스포카’, 오토바이 물류 전문 스타트업 ‘매쉬코리아’ 등도 초반에는 발로 뛰어 고객사를 확보했다.

이런 콜드콜이 초기 앤젤 투자로 이어진 사례도 있다. 이를 발판으로 추가 투자를 받고 사업 안착에 성공한 사무부동산 전문 스타트업 ‘알스퀘어’다.

2009년 창업했던 알스퀘어는 초반 ‘직방’과 ‘다방’과 같은 부동산 중개 플랫폼으로 시작했다. 이후 사무실 등 사무용 중개 플랫폼으로 사업 방향을 바꿨지만 여전히 부진했다. 폐업 직전 컨설팅 기업 근무 경력의 이용균 현 알스퀘어 대표가 합류했다. 그는 단돈 100만원에 경영권을 인수했다. 이때가 2012년.

이용균 알스퀘어 대표

이용균 대표는 지난 6일 이데일리와의 인터뷰에서 “(예비 고객사를 찾아다니는) 콜드콜을 시작한 수 밖에 없었다”면서 “덕분에 경영권 인수 1년만인 2013년 직원 수 스무명의 기업으로 키울 수 있었다”고 말했다.

이 대표의 초기 콜드콜은 블루홀에서 정점을 찍었다. 2013년 블루홀이 사무실 이전을 계획중이란 얘기를 듣고 이 대표는 블루홀 사무실을 다짜고짜 찾아갔다. ‘배틀그라운드’ 성공으로 지금은 국내 대표 게임 스튜디오로 자리매김한 블루홀이지만, 2013년 이때는 쇠락기였다.

호기있게 찾아간 그를 맞아준 사람은 장병규 블루홀 의장이었다. 장 의장은 갓 서른을 넘긴 이 대표의 사업 내용을 직접 들었다. 이후 그들이 나눈 대화 시간은 4시간 가량이었다. 수익원부터 기업 비전 등을 장 의장은 캐물었다.

당시 블루홀은 이미 다른 사무이전 업체를 통해 사무실 이전 계약은 물론 인테리어 계약까지 마친 상태였다. 사실상의 거절이었다. 이 대표 머릿속이 복잡해질 찰나 희소식이 전해졌다. 장 의장이 알스퀘어 엔젤 투자를 결정한 것.

블루홀 경영인이기 앞서 네오위즈 창업자였던 장병규 의장은 국내 선도 엔젤투자사 ‘본엔젤스’의 대표이기도 했다. 그는 이 대표의 사업 내용과 영업 자세에 관심을 가졌다.

이 대표는 “장 의장은 플랫폼이 아닌 부동산에 사업 방점을 찍었다는 점에 주목했다”며 “사무 부동산 시장에 만연된 정보 비대칭, 거래 불투명 등의 문제를 해결하겠다는 우리의 포부를 긍정적으로 평가했다”고 전했다.

이에 따라 본엔젤스는 알스퀘어에 3억원 투자를 했고, 이는 스타트업 업계 ‘추천서’가 됐다. 덕분에 막혔던 투자와 영업의 길이 열렸다. 알스퀘어는 국내 대표 스타트업 창업 공간 공유 스타트업 패스트파이브 1호~12호 지점 위치를 찾아 인테리어를 시공했다. 블루홀 자회사 펍지 사무실 인테리어를 설계·공사했다. 소프트뱅크벤처스와 야후재팬의 투자까지 받았다.

2018년 7월 현재 알스퀘어의 직원 수는 130명. 월 매출 40억원 정도. 올해 상반기 추정 매출이 250억원이다. 손익분기점도 지난해 넘어섰다. 스타트업 수준을 넘어서 사무용 부동산 전문 기업으로 자리잡았다.

알스퀘어 직원들은 지금도 콜드콜을 하고 있다. 이 대표는 “직원 130명 중 50여명이 직접 발로 뛰어다니며 사무 부동산 정보를 수집하고 있다”며 “굉장히 어렵고 수고스러운 작업이지만 고객들에 정확한 정보를 전달하기 위해 계속 할 것”이라고 말했다.