온라인과 홈쇼핑…中企, 유통채널 확대 '사활'

인산가가 최근 홈쇼핑을 통해 판매 중인 ‘인산죽염’과 ‘쉐프의 시즈닝’ (제공=인산가)

[이데일리 강경래 기자] 죽염전문기업 인산가(277410)는 올해 들어 홈쇼핑을 비롯해 마트와 편의점, 케이블방송 등으로 유통채널을 확대하는 작업에 나섰다. 인산가는 김윤세 회장이 1987년 창업한 이후 30년 이상 ‘회원제 비즈니스’를 중심으로 운영해왔다. 그 결과 현재까지 28만명 이상 회원을 확보할 수 있었다.

하지만 최근 소비 트렌드 변화와 함께 죽염 제품을 유통하는 방식에 있어서도 변화가 필요했다. 최근 홈쇼핑 방송 등을 통해 죽염 제품 알리기에 적극 나섰다. 스타셰프 황요한과 협업해 ‘쉐프의 시즈닝’을 출시하는 등 죽염을 대중화하는 작업도 진행했다.

인산가의 이러한 유통채널 다각화 노력은 최근 실적으로도 이어졌다. 인산가는 올해 3분기 매출액이 전년 동기보다 7.7% 늘어난 75억 1900만원을 기록했다. 특히 영업이익은 같은 기간 46.7%나 늘어난 18억 3700만원이었다. 홈쇼핑 판매 등에 대한 소비자 반응도 긍정적이다. 인산가는 지난달 NS홈쇼핑을 통해 판매한 ‘인산죽염 스페셜’ 세트가 방송 중 완판했다. 인산가 관계자는 “올해 홈쇼핑 등을 통한 ‘대중 비즈니스’ 확장에 나섰으며, 이는 기존 회원을 대상으로 한 ‘회원 비즈니스’ 실적 확대에도 긍정적인 영향을 미치면서 ‘선순환 성장구조’를 구축할 수 있었다”며 “두 영역 간 시너지효과로 지속적인 실적 개선이 예상된다”고 말했다.

인산가를 비롯해 고운세상코스메틱, 비엔디생활건강 등 일반 소비자를 대상으로 한 사업을 운영하는 중견·중소기업(이하 중기)을 중심으로 최근 유통채널을 확대하려는 움직임이 감지된다. 이들 기업은 그동안 특정 유통채널을 통해 해당 분야에서 탄탄한 입지를 구축했다는 공통점이 있다. 하지만 최근 빠르게 변화하는 소비 트렌드에 발맞춰 홈쇼핑과 온라인 등 추가적인 유통채널을 확보하는 데 열을 올리고 있다.

8일 업계에 따르면 기능성화장품(더마코스메틱) 브랜드 ‘닥터지’를 운영하는 고운세상코스메틱은 내년 초 홈쇼핑을 통한 제품 판매를 위해 현재 CJ오쇼핑 등과 접촉 중이다. 이 회사는 다양한 ‘H&B’(Health & Beauty) 스토어를 통해 판매하던 방식에서 벗어나 지난해 국내 1위 H&B 브랜드인 올리브영으로 오프라인 유통채널을 일원화했다. 그 결과, 인력과 프로모션 등을 한 곳에 집중하면서 지난해 매출액이 창사 이래 처음 1000억원을 돌파할 수 있었다.

올해 들어서도 올리브영을 통한 닥터지 제품 판매가 호조를 보이고 있다. 이와 관련, 최근 올리브영이 실시한 ‘올리브영 어워드’에서 ‘브라이트닝 업 선’ 등 닥터지 제품 3종이 수상하기도 했다. 고운세상코스메틱은 이어 내년에는 H&B 스토어에 이어 홈쇼핑 등으로 유통채널을 확대하는 작업에 나서 소비자와의 접점을 넓힌다는 계획을 세웠다.

반대로 비엔디생활건강은 홈쇼핑 의존도를 낮추고 온라인 쇼핑몰과 데이터방송(T커머스) 등 다른 유통채널 비중 확대에 나섰다. 비엔디생활건강은 주부들 사이에서 친환경 세탁세제 대명사로 자리 잡은 ‘세제혁명’을 홈쇼핑을 통해 판매하며 성장세를 이어왔다. 매출액 중 홈쇼핑이 차지하는 비중은 지난 2016년 만해도 90% 이상이었다. 하지만 최근 수년 간 매출액이 정체, 혹은 역성장하면서 회사 내부적으로 유통채널 확대에 대한 필요성이 제기돼왔다.

비엔디생활건강은 이후 온라인 쇼핑몰과 데이터방송 등으로 유통채널을 넓히는 작업에 나섰다. 그 결과 올해 매출액 중 홈쇼핑이 차지하는 비중은 50% 이하가 될 전망이다. 액체세제 ‘지엘’, 드라이클리닝세제 ‘이젠드라이’ 등 세제혁명을 잇는 친환경세제 제품군도 잇달아 출시했다. 비엔디생활건강 관계자는 “올 들어 온라인쇼핑몰 등을 통한 유통채널을 확대하는 한편, 중국 옌타이(연태)에 법인을 설립하는 등 노력을 통해 해외시장을 개척하는 작업에도 박차를 가하고 있다”고 말했다.

업계 관계자는 “한 분야에 주력하며 ‘작은 성공신화’를 거둔 중기들은 최근 ‘밀레니얼세대’와 ‘Z세대’ 등 빠르게 변화하는 소비 트렌드에 발맞춰 지속적인 성장을 이어가기 위한 새로운 전략을 수립해야 하는 상황”이라며 “이에 따라 제품군 확대 노력과 함께 유통채널을 다각화하는 작업에 열을 올리고 있다”고 말했다.

‘올리브영 어워드’에서 수상한 닥터지 선크림 제품 2종 (제공=고운세상코스메틱)