“비쌀수록 잘팔리네” 충성고객 공략하는 ‘이곳’…서학개미 주목

[이데일리 김응태 기자] 울타뷰티가 고물가 속에서도 고가 화장품 판매 가격을 인상하는 전략을 펴고 있다. 물가 상승에 여러 개의 제품을 소비하기보다 고가 화장품 하나를 구매하는 현상이 확산하고 있다는 판단에서다. 소비 둔화 우려 속 충성 고객을 겨냥한 옴니(Omni) 채널도 강화하기 시작했다. 증권가에선 이 같은 전략을 토대로 회복 사이클 진입 시 레버리지 효과가 커질 것으로 전망했다.

황병준 유안타증권 연구원은 “울타뷰티는 하이엔드 티어 제품의 가격은 인상하고 매스 제품은 판촉을 위해 마케팅 비용 지출을 확대하며 대응하고 있다”고 진단했다. 울타뷰티가 이 같은 판매 전략을 취하는 것은 높은 물가로 력셔리 화장품 카테고리를 소비하되, 소비량은 줄이는 소비 행태가 지속되고 있다는 판단이 크게 작용했기 때문이다.

옴니 채널 강화에도 주목했다. 울타뷰티는 ‘온라인 구매-매장 수령’(BOPIS·Buy Online Pick Up Store), 당일배송 투자 등의 옴니 채널 확대에 주력 중이다. 이는 충성고객 트래픽 유지를 위한 자구책으로 해석된다. 온·오프라인 채널을 동시에 활용하는 옴니 채널 쇼핑객은 단일 쇼핑객 대비 2.5~3배 더많은 비용을 지출하는 것으로 확인됐다.

궁극적으로 소비자 경험에 대한 개선은 판매량 증가와 로열티 회원 수 증가로 반영될 것이란 평가다. 로열티 고객의 지출이 전사 매출의 90% 이상을 차지하는 것으로 알려졌다.

증권가에선 옴니 채널 투자 확대로 수익성 개선세는 둔화하지만 판매량 증가로 자산 회전율이 개선되고 있다는 점에 주목했다. 옴니 채널 쇼핑객은 충성 고객으로 분류되는데 모바일 채널을 통한 검색과 발견, 오프라인 점포 내 시품 경험 등으로 소비자 경험 개선을 체험한 효과가 긍정적인 영향을 미칠 수 있다는 판단이다.

황 연구원은 “전사 마케팅 지출 확대와 옴니 채널 투자 확대로 회복 사이클 진입 시 레버리지 효과 확대될 전망”이라며 “배송 생산능력(Capa)뿐만 아니라 샵인샵(Shop-in-shop) 점포를 단시간 내 확대해 접점을 늘리고 로열티를 유지해 장기 근원 성장률 제고를 꾀할 시점”이라고 말했다.