SK바이오팜, 엑스코프리 2차 처방 집중...'매출 60% 증가 기대'

[이데일리 김진수 기자] SK바이오팜(326030)이 엑스코프리 매출 확대에 속도를 낸다. SK바이오팜은 엑스코프리 처방 차수를 낮추는 데 주력한다. SK바이오팜은 2차 처방에서 더 적극적으로 사용할 수 있도록 의료진 대상 마케팅에 더욱 힘을 쏟는다.

현재 주로 3차 처방에서 사용되는 엑스코프리가 2차 처방에서도 다수 처방되는 경우 엑스코프리 매출은 약 60% 가량 증가할 것으로 추정된다. 이에 연매출 1조원 글로벌 블록버스터 달성 시점도 앞당겨질 것으로 기대된다.

(그래픽=이데일리 김일환 기자)

3차서 2차 처방으로 앞당기기 위한 마케팅 주력

8일 SK바이오팜의 뇌전증 신약 엑스코프리의 미국 판매를 담당하고 있는 SK바이오팜 자회사 SK라이프사이언스는 엑스코프리 마케팅 전략 관련 의료진 대상 마케팅을 더 적극적으로 실시한다는 계획을 세웠다.

그동안 SK라이프사이언스는 엑스코프리 브랜드 인지도 강화를 위해 소비자 직접(DTC) 캠페인을 실시했다. 지난 5년간 엑스코프리가 미국에서 연착륙한 만큼 본격적으로 처방에 집중해 매출을 늘린다는 계산으로 분석된다.

미국에서 뇌전증 치료제 투여는 1차로 가격 부담이 덜 한 제네릭 제품이 투여된다. 1차 치료제 투여에도 뇌전증의 발작 증상이 개산되지 않는 경우 2차, 3차 치료제 투여로 진행된다.

엑스코프리와 같은 신약의 경우 가격이 비싸기 때문에 2차부터 보험이 적용되고 이에 처방도 2차 이후에 이뤄지는 경우가 많다. 현재 엑스코프리는 주로 3차에 처방되는데, SK라이프사이언스는 이를 2차로 앞당기기 위해 의료진 대상 마케팅에 나서는 것이다.

세계적인 국제 학술지 뉴잉글랜드 저널 오브 메디슨에 따르면 전체 뇌전증 환자 중 1차 치료제 투여에도 증상이 개선되지 않아 2차 이상으로 넘어가는 비중은 53%에 달한다. 2차에서도 증상 조절에 실패해 3차 이상으로 넘어가는 비중은 약 39%다.

엑스코프리가 3차 처방 중심에서 2차 처방 중심으로 이동하는 경우 약 36%의 처방 확대가 이뤄지는 셈이다. 추가적으로 증상 유지 목적의 처방도 늘어난다. 뇌전증의 경우 증상이 조절된 이후에도 증상이 사라진 상태를 유지하기 위한 처방도 계속해서 이뤄지는 만큼 높게는 60% 이상의 매출 상승이 이뤄질 가능성이 있다.

현재 엑스코프리의 미국 보험에 따르면 약가 보험은 2차 이후 모두 적용이 가능하다. 따라서 2차 처방에 대한 판단은 전적으로 의료진의 결정에 달려 있다.

SK바이오팜 관계자는 “올해는 처방 차수를 앞당기기 위해 기존에 실시하던 라인 오브 테라피(Line of Therapy) 캠페인을 더 강화할 것”이라며 “의료진 판단에 따라 엑스코프리를 1차에 처방할 수도 있지만 환자가 부담해야하는 비용이 너무 커 사실상 1차 처방은 거의 이뤄지지 않는다. 이에 다음 처방인 2차에 더 집중한다는 방침”이라고 설명했다.

2차 신규 환자 주요 타깃...美, 매년 15만명 발생

특히 2차 처방의 경우 새롭게 발생하는 환자가 주요 타깃이 될 전망이다. 이미 2차 이상의 처방이 이뤄져 증상이 조절되는 환자들의 경우 치료제 전환 가능성이 낮기 때문이다.

미국 질병통제예방센터(CDC)는 매년 새롭게 뇌전증으로 진단 받거나 발생하는 환자 수가 15만명에 달하는 것으로 분석하고 있다. 미국 내 전체 뇌전증 환자 수가 약 300만명 가량이라는 점을 고려하면 꽤나 큰 수치로 여겨진다.

엑스코프리의 지난해 3분기까지 누적 미국 매출은 4595억원에 이른다. 증권업계에서 예상한 지난해 연간 엑스코프리 미국 매출은 약 6800억원에 달한다. 올해 처방 차수를 2차로 앞당기는 마케팅이 성공적으로 이뤄진다면 2027년에는 엑스코프리의 연매출이 1조원을 넘어서는 등 블록버스터 반열에 오를 것으로 전망된다.

이밖에도 엑스코프리는 기존 부분 발작에서 전신 발작으로 확대, 성인에서 소아청소년까지 처방을 확대하기 위한 임상 데이터를 모으고 있는 만큼 처방 타깃 확대를 위한 작업도 병행하고 있다. 이미 전신 발작 환자를 대상으로는 긍정적인 데이터를 확보했다. 소아청소년 대상 임상 데이터 역시 올해 발표를 앞두고 있는 만큼 향후 엑스코프리 매출은 더 빠르게 증가할 것으로 기대된다.

SK바이오팜 관계자는 “엑스코프리 매출을 늘리는 가장 중요한 포인트는 결국 의료진이 얼마나 처방을 하느냐가 될 것”이라며 “미국에서 열리는 뇌전증 학회에 매년 적극 참여하는 이유 역시 현지 의료진들에게 어필하기 위한 전략 중 하나”라고 말했다.