서봉오 쿠팡애즈 상무 "미래 이커머스, 실시간으로 신규 고객 포착해야"

[이데일리 노희준 기자] “이커머스 미래는 실시간으로 신규 고객을 타켓팅 해서 기회를 포착하는 데 있다.”

[이데일리 이영훈 기자] 서봉오 쿠팡 애즈 상무가 24일 서울 영등포구 전경련회관 그랜드볼룸에서 열린 ‘K-커머스 서밋 2025’에서 ’이커머스 마케팅의 새로운 물결‘ 주제로 발표하고 있다.

서봉오 쿠팡애즈 상무는 24일 이데일리가 여의도 FKI타워 그랜드볼룸에서 연 ‘K커머스 서밋 2025’ 첫번째 세션에서 ‘커머스 마케팅의 새로운 물결 리테일 미디어 3.0’이라는 주제의 강연에서 이같이 밝혔다. 리테일 미디어는 최근 유통업계에서 화두가 되고 있는 마케팅 기법으로 구매 시점에 노출하는 광고를 말한다.

서봉오 상무는 “리테일 미디어 관점에서 접근할 때는 절대 넘어가지 말아야 하는 게 신규 고객의 중요성”이라며 “고객은 예전에 내가 이미 계획했던 브랜드를 사지 않는 경우가 많다”고 말했다.

실제 서봉오 상무가 공개한 쿠팡 내부 자료를 보면 지난해 구매 고객 중 지난 1년 동안 한번도 구매한 적이 없는 판매자 상품을 구매한 고객 비율이 64%에 달했다.

서 상무는 “지난 1년간 브랜드를 경험하지 않은 고객이 브랜드를 살 확률이 더 높았다는 얘기”라며 “예전에는 마케팅이 성과 연령, 관심사 등을 조합해서 고객을 타케팅 했지만 이제는 인공지능(AI)을 기반으로 실제적인 구매 데이터를 보고 모델링을 해서 구매 확률이 가장 높은 잠재 고객에게도 상품을 노출하고 있다”고 설명했다.

예를들어 전통적으로 기저귀는 엄마가 구매하는 제품으로 인식됐다. 때문에 이전 커머스 마케팅은 엄마를 주된 목표로 전개됐다. 반면 현재는 실제 구매 데이터를 기초로 핵심 구매그룹인 엄마뿐만 아니라 아빠라는 잠재 구매 대상까지를 타깃으로 설정할 필요가 있다는 얘기다.

실제 2023년 쿠팡에서 기저귀 카테고리의 구매 주체 비중을 보면 40대 이하 여성(엄마)이 66%인 상황에서도 40대 이하 남성(아빠)도 30%를 차지했다.

서 상무는 신규고객을 잡기 위한 방법론으로 ‘자동상품선택(APS)’ 기법을 소개했다. 그는 “예전에는 많은 경우 오프라인의 선택 기준을 그대로 복사해와 마케팅과 캠페인을 하는 경우 많았다”면서 “이제는 세상의 변화 속도가 빠르기 때문에 소셜 미디어 상황을 보고 특정 상품을 정해서 마케팅을 기획하고 실행하기가 어려워졌다”고 말했다.

그러면서 “실시간으로 매출 가능성을 찾아서 효자 상품이 되는 걸 많이 봐왔다”며 “데이터로 학습된 ML 모델을 사용해 모든 광고주의 제품 성과를 예측한 뒤 예측 성과에 따라 목록을 우선순위로 비딩하는 식으로 상품의 선택도 바뀌고 있다”고 강조했다.