“틱톡샵은 머니게임”…적자 감수하고 뛰어드는 이유

[이데일리 김지우 기자] “틱톡샵은 단순한 판매 채널이 아니라 ‘머니게임’에 가깝다.”

[이데일리 이영훈 기자] 박상협 틱톡 이커머스 클라이언트 파트너가 16일 서울 여의도 FKI타워에서 열린 'K-커머스 써밋(K-COMMERCE Summit) 2026'에서 틱톡샵의 재정의: 수익이 아닌 ‘수요의 채널’로 읽는 소셜 커머스 주제로 발표하고 있다. '전환의 시대, 기회를 리디자인하라’ 주제로 열리는 'K-커머스 써밋 2026'은 K-브랜드와 셀러, 산업 리더들이 한자리에 모여 실질적인 비즈니스 인사이트와 전략을 공유하는 자리로 에이전틱 커머스, 생성형 AI, 소셜 커머스, 크로스보더 이커머스 등 커머스 패러다임을 바꾸는 핵심 트렌드와 글로벌 사례를 통해, K-커머스의 성장방향과 새로운 비즈니스 기회를 제시한다.

박상협 틱톡 이커머스 클라이언트 파트너는 16일 이데일리가 여의도 FKI타워 그랜드볼룸에서 개최한 ‘K-커머스 서밋 2026’에서 ‘틱톡샵의 재정의:수익이 아닌 수요의 채널’이라는 주제로 이같이 발표했다.

그는 틱톡샵을 ‘발견 기반 이커머스’로 정의했다. 소비자가 콘텐츠를 보다가 상품을 발견하고, 앱을 벗어나지 않은 채 구매까지 이어지는 ‘원스톱 클로즈드 루프’(One-Stop Closed-Loop) 구조라는 설명이다. 실제로 틱톡 내 쇼퍼블 영상에서 상품을 발견해 구매까지 이어지는 비중이 70~80%에 달한다.

틱톡샵은 빠르게 성장하고 있다. 지난해 한국 브랜드의 미국 틱톡샵 매출은 458% 증가했고, 입점 브랜드 수는 3배 늘었다. 브랜드당 평균 매출도 2배 이상 성장했다.

다만 박 파트너는 “주변에서 틱톡샵을 하고 싶다고 말하면서도 정작 왜 해야 하는지 모르는 경우가 많다”며 “명확한 전략 없이 접근하면 실패할 가능성이 높다”고 지적했다.

그는 틱톡샵의 본질을 ‘콘텐츠 기반 판매 구조’로 설명했다. 브랜드가 소비자가 아닌 ‘어필리에이트(크리에이터)’를 중심으로 운영해야 한다는 것이다. 박 파트너는 “틱톡샵에서는 소비자를 설득하기보다 판매자인 크리에이터를 설득해야 한다”며 “이들이 어떻게 상품을 소개해야 하는지까지 구체적으로 제시해야 한다”고 강조했다.

핵심 성장 동력은 ‘어필리에이트 센터’다. 브랜드가 크리에이터와 협업해 콘텐츠를 대량 생산하고, 이를 통해 매출을 만들어내는 구조다. 실제 한국 브랜드는 하루 평균 200개 이상의 콘텐츠를 생성하며, 상위 브랜드는 하루 1000개 수준까지 콘텐츠를 생산하고 있다.

특히 일정 수준 이상의 크리에이터가 매출을 좌우한다. 틱톡샵 어필리에이트의 티어(등급)은 L0부터 L7까지로 나뉜다. 전체 판매자의 89%는 L0~L2에 해당하는 소규모 크리에이터지만, 실제 매출의 75%는 L3 이상의 중상위 티어 크리에이터에서 발생한다.

박 파트너는 “틱톡샵 입점 초기에는 적자를 감수해야 한다”고도 했다. 수수료, 크리에이터 커미션, 물류비 등을 합치면 수익을 내기 어려운 구조라는 설명이다. 그는 이어 “틱톡샵은 판매 채널이 아니라 마케팅 채널로 접근해야 한다”며 “글로벌 확장을 위한 초기 모멘텀을 만드는 플랫폼”이라고 강조했다.

그럼에도 브랜드들이 틱톡샵에 진입하는 이유는 ‘확장성’이다. 그는 “틱톡샵에서 성과를 내면 아마존 등 온라인 채널은 물론 월마트, 세포라, 얼타 등 오프라인 유통까지 확장 기회가 열린다”고 말했다.

끝으로 그는 “틱톡샵은 완벽한 준비보다 실행이 중요하지만, 구조를 이해하지 못하면 단순 시도에 그칠 수 있다”며 “콘텐츠와 크리에이터 중심 전략이 필수”라고 말했다.