[마켓인]“이커머스 스타트업, 글로벌 진출에 ‘실증’이 핵심 열쇠”

[이데일리 마켓in 박소영 기자] 국내 이커머스 스타트업이 해외 시장에 진출하는 공식이 바뀌고 있다. 업계 관계자들은 해외 진출 시 아마존, 쇼피, 틱톡샵, 라쿠텐 등 플랫폼 입점만 중요한 게 아니라 '실증 데이터 싸움'에서 승기를 잡아야 한다고 입을 모은다. 해외 실증 결과를 지니면 단기간에 사업 확장이 가능해서다.

예컨대 △기술 수출 △신규 판로 개척 △현지 대기업과 연구개발(R&D) 등이 가능하다는 이야기다. 이를 토대로 비즈니스를 구축해야 후속 투자와 현지 파트너십까지 이어질 수 있다는 분석도 나온다.

페이스메이커스와 카페24가 진행하는 EDGE 7기 프로그램 킥오프 행사가 카페24 동대문창업센터에서 10일 열렸다. 이날 선배 창업가들이 글로벌 생태계 노하우를 전했다. (왼쪽부터) 조기환 페이스메이커스 공동대표, 이윤희 모비두 대표, 신지희 아울소사이어티 대표. (사진=박소영 기자)

10일 글로벌 딥테크 액셀러레이터(AC) 페이스메이커스와 글로벌 이커머스 플랫폼 카페24가 액셀러레이팅 프로그램 '에지(EDGE) 7기'를 시작했다. 해당 프로그램은 글로벌 시장 진출을 준비하는 스타트업 10곳을 대상으로 한다.

K뷰티·패션·푸드 등 소비자 직접 판매(D2C) 브랜드와 커머스 기술 기업의 해외 확장 수요가 커지고 있다. 현지 소비자 반응과 판매 데이터를 직접 확인할 실증형 프로그램 수요도 덩달아 생기는 추세다. 페이스메이커스 관계자는 "글로벌 실전 스케일업과 현지화 기반 확보에 초점을 맞춰 우리 기업이 글로벌 시장에서 실질적인 성과를 내게끔 지원하고자 한다"고 했다.

실제로 이번 프로그램은 스타트업의 해외 실증과 후속 확장을 지원하는 방식으로 운영된다. 카페24가 보유한 글로벌 커머스 인프라와 페이스메이커가 지닌 사업개발·투자 연계 역량을 활용한다. 구체적으로 솔루션 기술 검증과 현장 적용을 타겟으로 하는 '이커머스 인에이블러(Track 1)'와 해외 직판 판로를 구축하는 '글로벌 D2C 브랜드(Track 2)' 맞춤형 구조로 운영된다.

국내 이커머스 기업이 글로벌 시장에 진출할 때 실증이 필요한 이유는 무엇일까. 업계 관계자들은 시장 수요에 맞춘 전략 조정이 필요하기 때문이라고 꼬집었다. 김경락 페이스메이커스 대표는 "해외 진출의 진짜 성패는 어디로 가느냐가 아니라, 고객 경험을 얼마나 통제할 수 있느냐에 달렸다"고 실증이 지닌 중요성을 강조했다.

글로벌 종합물류기업 DHL이 낸 2026 리포트에 따르면 글로벌 소비자 70%가 해외 구매 경험을 보유한다. 이 가운데 월 1회 이상 크로스보더 정기 구매를 진행하는 소비자는 45%에 달한다. 글로벌 소비자는 현지 수준에 맞는 기대치를 요구한다는 뜻이다. 일례로 미국은 시장은 크지만, 마케팅 경쟁 비용이 압도적으로 높다. 일본은 품질과 신뢰 허들이 높다. 따라서 CS 기대치가 매우 엄격하다. 동남아시아는 성장성이 있지만, 가격 민감도가 높다.

해외 실증이 중요한 이유는 자금 조달에도 있다. 이윤희 모비두 대표는 "초기 라운드가 '비전과 역량' 중심이었다면 시리즈B 이후는 철저하게 증명 가능한 숫자로만 움직여야 한다"고 조언했다. 일례로 △서비스형 소프트웨어(SaaS) 매출 △고객 리텐션 데이터 △손익분기점(BEP) 돌파 가능성 등이 더 중요해진다는 뜻이다. 모비두는 쇼퍼블 비디오 솔루션 기업이다. 일본을 비롯해 태국, 베트남 등에 진출한 바 있다.

한편, 이번 EDGE 7기 프로그램은 10일 킥오프를 개최했다. 향후 △기업별 차등 핵심 성과지표(KPI) 설정 △맞춤형 멘토링 △중간 점검을 거친다. 오는 10월 21일 최종 투자자와 파트너사 관계자들을 초청하는 데모데이를 열 예정이다.