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2030 남성이 '갤폴드'에 열광한 이유…'뇌' 안에 있다

뇌, 욕망의 비밀을 풀다
한스-게오르크 호이젤|420쪽|비즈니스북스
  • 등록 2019-10-30 오전 5:04:00

    수정 2019-10-30 오전 5:04:00

[이데일리 장병호 기자] 빅데이터의 등장과 함께 기업의 마케팅전략도 변하고 있다. 빅데이터를 바탕으로 고객의 구매정보를 분석하고 취향·선호도·관심사·소피패턴 등을 파악해, 보다 실질적인 마케팅 효과를 이끌어내고자 한다. 그러나 빅데이터 분석 기술이 아무리 발달해도 인간의 뇌 속에 숨은 구매동기와 소비욕망의 본질까지는 파악하기 힘들다.

최근 출시해 하루 만에 완판한 ‘갤럭시 폴드’의 예를 들어보자. 업계에 따르면 ‘갤럭시 폴드’ 구매자의 성별 비중은 남성 90%, 여성 10%로 남성이 압도적으로 높았다. 연령별로는 20~30대(60%), 40대(22%), 50대(5%) 순이었다. 빅데이터 분석은 이 결과가 얼리어답터 성향이 강한 2030 남성들이 ‘갤럭시 폴드’에 열광적으로 반응했음을 보여준다. 하지만 정작 이들이 ‘왜’ 이 제품에 매력을 느꼈는지는 알려주지 않는다. 이들의 ‘뇌’를 분석하지 않고서는 알 수 없기 때문이다.

신경마케팅 분야의 최고 권위자인 저자는 이러한 소비자의 감정과 동기를 이해하는 신경마케팅 모델 ‘림빅 맵’을 만들었다. 15년간 뇌 연구와 시장조사를 통해 저자가 개발한 동기모형 도구다. 이 모델은 ‘무의식이 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까’란 의문에 대한 명쾌한 해답을 제시한다.

과학적으로 증명한 세 가지 감정시스템 ‘빅3’에 그 열쇠가 있다. 균형시스템(안전에 대한 욕구), 자극시스템(새로운 것·체험에 대한 욕구), 지배시스템(권력에 대한 욕구)이 다양한 환경과 상황에 따라 서로 충돌·타협·결합하며 경제활동을 통제하거나 자극한다는 것이다. ‘빅3’란 감정·동기의 지도를 따라가다 보면 복잡하게 얽힌 인간심리가 어떻게 이성을 속이고 갈등하며 구매에까지 이르게 하는지 그 과정을 해독할 수 있다.

저자는 뇌 연구의 결과를 소개하고 이를 마케팅과 영업 실무에 효과적으로 활용할 수 있는 방법을 제시한다. 고객이 물건을 구매하는 데 영향을 미치는 숨은 유혹자는 무엇인지, 고객 성향에 따른 효과적인 타깃 설정과 전략설정의 방향은 어떻게 세워야 하는지, 고객이 제품을 더 많이 더 자주 구매하게 하려면 무엇을 해야 하는지에 대한 실용적인 정보를 제공한다. 여기에 디지털 미디어와 쇼핑 채널을 접할 때 뇌의 반응과 온라인상거래에서 성공하기 위한 전략도 소개한다. 뇌 연구와 마케팅이 어떻게 시너지 효과를 낼 수 있는지를 흥미롭게 보여준다.

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