(금융시장의 연금술사들)국민은행 이성돈 외화시장팀 차장(하)

[edaily] 이번주 "금융시장의 연금술사"는 국민은행 이성돈 외화시장팀 차장입니다. (중편에서 이어집니다) ◇외국계를 뛰어넘어 -일 자체의 어려움말고 구조적으로 느끼는 어려움은 없습니까. 국민은행도 꽤 보수적이라고 알려진 조직인데요. ▲외환위기가 올줄 알았으면 국민은행으로 안 왔을지도 모르죠. (웃음) 하지만 외국계은행에서 배운 기술을 시중은행에 성공적으로 옮겨놓고 있다는 자부심이 상당합니다. 전 항상 고객들에게 이렇게 말합니다. "최선을 다하는 모습으로 "우리" 기업의 리스크관리에 실질적인 도움을 드리는 비즈니스 파트너가 되겠습니다" 제가 "우리" 기업이라고 말하는 것에 제 모든 진심이 녹아있다고 보시면 됩니다. 시중은행 중 파생상품 영업을 큰 규모로 하는 곳이 저희와 산업은행 둘 뿐이지만 산업은행을 마케팅 경쟁자라고 여기지 않습니다. 외국은행들은 마케팅은 열심히 하지만 대부분이 북을 여기다 두지도 않아요. 그냥 물건 떼다가 파는 것에 불과합니다. 그러니 상품에 대한 지식은 물론, 고객을 상대하는 마음가짐도 시중은행직원보다 떨어지죠. 시중은행은 뭐가 문제겠습니까. 외국계은행은 신용도가 좋은 큰 기관이고 마케팅 능력도 대단해요. 저희가 한달쓰는 섭외비래 봤자 그 쪽 하룻밤 술값밖에 안되거든요. 그 사람들은 어떤 경우 술 한번 마시고 천만원이상을 쓴다는 얘기를 들었지요. 다만 어떤 세일즈건 결국 사람장사기 때문에 한 번 맺은 인간관계를 죽을 때까지 가지고가는게 중요합니다. 무슨 장사든 상품을 제공할 수 있는 능력이 우선인건 사실이지만 그 다음은 세일즈에요. 아직도 은행 내부의 마인드가 이런 쪽을 적극적으로 수용하는 분위기는 아니라서 좀 아쉽습니다. -외국은행에 뒤지는 점은 어떻게 극복하십니까. ▲평소에 밥, 술 사는건 못 따라가니까 다른 쪽으로 뚫었죠. 평소에 고급 경제정보를 시의적절하게 잘 주고, 가격경쟁력 및 사후 서비스를 철저하게 하는 것에 승부를 겁니다. 어떤 경우에는 기업의 담당자가 스스로 해야 할 기업 내부리포트를 대신 작성해 준 적도 있습니다. 팀원들도 잘 따라주고 있고 나름대로 성공했다고 평가하고 있습니다. -어쨌든 산업은행이라는 경쟁자가 실제 있고 준비하는 국내은행도 꽤 있다고 들었습니다. 앞으로가 더 중요할텐데요. ▲현재 후발 시중은행들이 많은 준비를 한다고 들었습니다. 하지만 파생상품 장사를 하려면 북을 가져야하는데 북 운영능력이 현저히 떨어지기 때문에 아직 다른은행들은 좀 뒤쳐져있는 게 사실입니다. 북은 없지만 열심히 하는 곳이 한두군데 정도는 있어요. ◇파생상품 영업이야말로 최고의 부가가치 사업 -파생상품 영업의 가장 큰 매력이라면 어떤 게 있을까요. ▲무엇보다 부가가치가 높다는 것이 장점입니다. 한 건가지고 엄청난 이익을 낸 적도 있습니다. 보통마진보다 10배를 더 먹었어요. 저희가 바가지씌운 것도 아닌데 상황이 그렇게 변했습니다. 앞으로도 그런 기회가 있을 수 있고요. 파생상품 영업은 준비자금이나 거창한 지원이 필요한 사업이 아닙니다. 하지만 이쪽 분야에 대한 전문지식이 없으면 절대 성공할 수 없습니다. 고객이 없으면 저희도 없으니 가장 중요한 것은 고객을 관리하는 일이죠. 저희가 성장하게 된 계기는 외환위기 후 환율이 급변동하면서 많은 사람들이 환 위험관리의 중요성을 인식하기 시작하면서부터니까요. 이 일이 은행으로선 안해도 그만인 사업일 수도 있지만 시작하면 어쨌든 수익이 나는 사업이거든요. 합병 후 국민은행이 세계 60대 은행안에 들어가는데 그 위상에 걸맞는 파생상품팀이 돼야겠다는 생각을 항상 하고 있습니다. -상품 마진은 어떻게 됩니까. ▲파생상품 마진은 국제결제은행(BIS) 규정에 따라 어느 정도 룰이 정해져있습니다. 금리거래는 1년에 1%, 환율거래는 1년 2%, 2년은 5%, 3년은 8% 정도에요. 거래방법에 따라 ROC(return on capital) 개념을 부여합니다. 물론 목표마진은 고객마다 다릅니다. -올해 현재까지 벌어들인 돈은 얼마인가요. ▲40억원 정도입니다. 저까지 포함해 팀원이 6명인데 거의 맨땅에 헤딩한 거죠. 돈 빌려주고 수익받는 장사가 아니니까요. 작은 금액일진 모르겠지만 저희가 몸으로 뛰어다니면서 한 걸 생각하면 대단한 금액입니다. 상당수 외국계은행보다 실적도 좋을 거라고 봅니다. 어차피 시장이 커질수록 가격경쟁력은 비슷해집니다. 그럼 결국 세일즈 싸움이죠. 아까 공기업 거래때 전 그렇게 생각했어요. 이렇게 시중은행이 유리한 구조일때 딜을 못 따내면 비단 국민은행뿐 아니라 국내 금융기관의 자존심 문제라고요. 밥 사주고 술 사주는 건 못해도 파생상품 세미나라도 자주 열려고 노력합니다. 그게 시장확대에 기여하는 길이니까요. ◇헤지 필요성 인식은 기업 경영층부터 -국내 기업체들은 왜 헤지를 잘 안할까요. ▲가장 큰 문제는 경영층의 인식부족입니다. 사실 헤지를 왜 하냐는 질문자체가 말이 안되거든요. 외화거래가 전혀 없는 기업이 헤지를 하는 것은 투기지만 그렇지않은 경우 이건 기업의 생존문제 차원에서 인식해야 합니다. 우리나라의 기업들은 한쪽만 봐요. 예를 들어 수출기업이 수출헤지를 위해 선물환을 매도했다 치죠. 그러면 "매도선물환" 이라는 외화부채가 생기는데 평가 후 계리할 때 달러를 미리 팔았는데 환율이 오르면 손실이 나지만, 외화자산쪽인 수출쪽에서는 이익이 생기잖습니까. 이게 헤지입니다. 문제가 뭐냐면 기업들이 장부상에서 양쪽 이익-손실을 같이 고려하지 않고 파생상품 쪽 손실만 부각시킨다고요. 수출쪽에서 실제 이익난 건 생각안하고 말이죠. 이 관행을 벗어나지 않으면 대한민국 기업들은 절대 헤지못해요. 정말 안타까운 일입니다. 과거에 우리나라의 회계투명성이 자리잡지 못했기 때문에 이런 일이 발생하는 겁니다. 이유야 어쨌든 파생상품쪽에 손실이 계리되면 주총때 시끄러워지니까 귀찮고.. 무지한 것도 있겠죠. -헤지를 해서 손실을 회피했다기보다는 사고가 나는 것만 부각시키기 때문에 그런 현상이 더 심화된 측면도 있는 것 같습니다. ▲그건 100% 관리잘못이죠. 과도한 헤지를 했거나 하는 등..그런건 얼마든지 막을 방법이 있어요. 헤지할 부분이 50인데 헤지를 100을 했다거나 그러면 당연히 문제가 생깁니다. -헤지해서 이익났다는 보도자료는 업체쪽에서도 안 돌리더군요. 헤지해서 왕창 손실났다는 기사는 많이 나오는데 말이죠. (웃음) ▲삼성전기 포르투갈 법인은 헤지를 과도하게 해서 문제가 된 경우입니다. 저는 거래할 때 그 기업이 오버헤지한다 싶으면 당장 알려줍니다. 통상적인 경우 환리스크를 가진 기업이 100%나 아니면 0% 헤지한다는 건 말이 안되거든요. 물론 실무적으로 헤지와 투기를 구분하기란 쉽지 않을 수도 있습니다. 제가 알기로 장기간으로 투기해서 돈 번 한국기업, 단 하나도 없습니다. 단기간 돈 좀 벌었어도 결국 다 날렸어요. 헤지라는 게 돈 벌려고 하는게 아니잖습니까. 투기나 헤지해서 돈 번다면 그 사람은 외국계은행에 가서 딜링해야죠. 우리기업은 헤지에 대한 안목을 깨우쳐야해요. 공기업가서 헤지 설명회하면 CFO란 사람이 뭐라는 줄 아십니까. "헤지가 왜 필요하냐, 우리는 환율이나 금리변동에 맞춰 원가조정하면 된다고 한다"고요. 이게 말이 돼야죠. 원가조정이 뭡니까. 결국 국민부담으로 되돌아간다는 건데 명색이 공기업에 근무하면서 이 정도 인식을 가져야 되겠습니까. 그렇다고 그 사람들이 환율 떨어지면 가격 내리는 것도 절대 아닙니다. 환율 올랐을 때 그만큼 가격 안 올랐으니 안 내린다고 변명이나 하고... 저희는 항상 위험고지를 합니다. 반대방향으로 갈 수 있으니까 헤지한다고 헤지거래에서 꼭 손실 안난다는 보장은 없다고 말입니다. -헤지해주고 흐뭇했던 경험은요. ▲저희 주요고객인 SK글로벌 재무담당자가 업무처리를 똑 부러지게 해요. 헤지결과가 좋으니까 그룹회장실에 올라가서 칭찬도 듣고 승진도 빠르고. 지켜보는 저희도 보람이죠. 현대차도 마찬가지에요. 사실 현대차의 경우 헤지결과가 항상 좋은 것은 아닌 것으로 알고 있지만 그동안 충분히 효과를 봤다고 생각합니다. -현대차 이계안 사장이 물러나고 변화가 있나요? ▲아직까지는 별다른 변화가 없어요. 현대차는 이 시장에서 여전히 거대고객이에요. 가보면 외국계은행들이 진을 치고 기다리더군요. 요즘에는 조선사들도 헤지를 많이 합니다. 조선사들은 수주대금을 다 2~3년간 나눠서 나중에 받으니 위험이 엄청나죠. 대우조선 현대중공업 한진중공업 삼성중공업 등등 있지만 굉장히 적극적으로 헤지하는 곳이 많습니다. 그만큼 회사 안에서 컨센서스가 확립된 거죠. 일전에 모 경제신문에 삼성그룹 계열사들이 헤지를 잘 안한다는 기사가 난적이 있습니다. 삼성기업은 경영 재무관리에 상당히 열심일 것 같다는 일반적인 생각과 상당히 다른 얘기죠. 외화거래 규모가 큰 일부 계열사의 경우 헤지에 소극적인 경우가 있는 것으로 알고 있습니다. 옛날에 환율이 낮을 때 달러 셀을 했던 것이 환율이 오른 후 만기가 돌아오면 헤지거래에서 손해를 보지않습니까. 그래서 안 한다는 거에요. 결과가 나쁘니까. 삼성같은 대기업들도 그 정도로 소극적인 것이 좀 아쉽습니다. 또 헤지를 지속적으로 안한다는 것도 문제입니다. 하다 안하니까 깨지거든요. 늘 헤지를 하면 100% 매치는 안돼더라도 위험부담이 급감하거든요. 진정한 경영이 이거 아니겠습니까. 그리고 헤지를 적극적으로 할만한 환경도 못됩니다. 최근 은행들이 시행중인 기업 환리스크 관리기준에 보면 회사규모가 크면 헤지할 필요가 없다는 식으로 규정을 만들었어요. 오픈 포지션 중 얼마를 헤지해야 한다고 명시해야 하는데 전체 자기자본중 오픈포지션이 얼마 식으로 해놨거든요. 10년전부터 제가 똑같은 얘기를 말하고 다녔는데 아직까지도 안 먹힌다는게 정말 속상합니다. 요즘들어서 그나마 좀 나아지긴 했지만... -의외입니다. 소위 말하는 삼성의 이미지와 다르군요. ▲전혀 안한다기 보다는 최근에 소극적이라고 하는 것이 맞겠죠. 현대차는 자동차 그룹으로 분리하면서 많이 달라졌어요. 딜러들도 공통적으로 그렇게 말합니다. -저는 국민은행과 같은 시중은행이 파생상품 영업팀을 오래전부터 꾸려왔다는 사실에도 놀랐습니다. ▲제가 왔을때만 해도 "누가 새로왔으니 새로운 거 해서 돈이나 벌어봐라" 라는 정도의 인식에 불과했습니다. 많이 달라졌죠. 저희 팀이 자리를 잡으면서 본격적으로 발전했다고 봅니다. 아무리 매커리은행과 업무제휴를 했다해도 고객들에게 팔지못하면 의미가 없으니까요. -세일즈 파워가 없으면 이 장사는 말짱 황이라는 뜻이죠? ▲기업들이 너무 소극적이어서 안타깝습니다. 정말 노력 많이했는데 결정적 순간에 나가떨어지는 경우가 많아요.(웃음) 현물환이야 전화한 번 해도 거래하지만 스왑이나 옵션은 거래를 트기위해 정말 많은 노력을 기울입니다. 모럴해저드가 많이 없어지면서 접대 문화가 줄어든 건 저희한텐 이익이죠. 그리고 외국계은행에서 세일즈하는 사람들의 수준이 시중은행 사람들보다 특별히 나을 것은 없다고 봅니다. 학벌이나 연수경험, 업무능력이 월등한데 외국계처럼 좋은 조건 하의 플레이그라운드가 없어서 못하는 것 뿐입니다. -맥커리와 업무제휴 당시 함께 시작한 처음 제휴팀 인원을 다 뺏기셨다고 들었습니다만. ▲그러니까 뺏기는 겁니다. 그런 능력있는 친구들이 뛸만한 공간이 없다는 거죠. 안타깝죠. ◇능력있는 후진을 키우는 것이 꿈 -97년에 국민은행으로 오셨군요. 대학원에서 국제경영을 전공하셨구요. 졸업은 언제하셨습니까? ▲84년 외대 영어교육과를 졸업했습니다. 77학번이고요. -꿈이 후진양성이시라고 들었습니다. ▲강연다니는 것도 그 때문입니다. 전 직장생활을 오래할 마음은 없습니다. 자리에 연연하지도 않을 거고..나중에는 이쪽에서 종사할 후진들에게 노하우를 알려주는 일을 할 겁니다. -책 쓰실 계획은요. ▲실무서를 쓰면 잘 쓸 자신은 있는데(웃음)...아직은 시간내기 어렵군요. -외국계은행에서 사회생활을 시작한 이유는 따로 있습니까. ▲그냥 보수가 좋으니까 간 거죠. 요즘 외환딜러가 선호직업으로 떠오르고 있다고 들었습니다만 뭐 일견 타당한 측면도 있어요. 우리나라가 고정환율제를 도입하지 않는 한 트레저리 업무는 계속 발전할 것이기 때문입니다. (이성돈 팀장 약력) -58년 출생(본적 경기 김포) -77년 인창고 졸업 -84년 외국어대 영어교육과 졸업 -86년 외국어대 무역대학원 경영학 석사 -84년 Marine Midland Bank 서울지점 입행 -86년 HSBC 서울지점 -97년4월 국민은행 국제금융부