동대문 구제가게 직원에서 연매출 350억 패션몰CEO로…김대성 디에스 대표

[의정부=이데일리 박경훈 기자] 의류 쇼핑 사이트인 ‘슈퍼스타아이’(디에스의 의류 쇼핑몰)는 중장년층에게는 생소한 존재다. 하지만 10~20대 소비자가 전체 매출액의 80%를 차지하는 떠오르는 젊은 패션기업이다.

경기 의정부시에 자리한 디에스는 지주회사인 (주)디에스 밑에 각기 다른 패션 제품을 파는 6개 법인으로 이뤄져 있다. 매출액은 2013년 158억원, 2014년 207억원, 지난해엔 350억원을 기록한 초고속 성장회사다.

김대성(36) 디에스 대표는 학창 시절 용돈을 모아 수원에서 동대문까지 옷을 사러 갈 정도로 ‘패션매니아’였다. 고교 졸업 후 동대문의 한 구제 옷가게 직원으로 사회생활을 시작한 것도 그로서는 자연스런 인생 수순이었다.

군 제대 후 다시 동대문에 돌아와 일하며 모은 800만원으로 2005년 ‘슈퍼스타’란 이름의 작은 가게를 차렸다. 가게 위치가 좋지 않음에도 김 대표 특유의 친화력으로 월 4000만원이란 적지 않은 매출을 올렸다.

김대성 디에스 대표가 새로 출시한 옷을 들고 활짝 웃고 있다. 사진=박경훈 기자

그가 처음 온라인 판매에 도전한 것은 2005년. 김 대표는 “주변에서도 그렇고 TV를 틀면 ‘옥션’과 같은 오픈마켓 사이트를 통해 성공했다는 사람 얘기가 많이 나왔다”며 “욕심이 많은 성격인지라 저도 온라인에 도전했다”고 말했다.

그는 2005년 유행하던 구제청바지를 팔며 당시에는 생소한 ‘고객 선택 사항’으로 ‘찢는 부분’과 ‘워싱(청바지 색깔을 빼는 개념)’ 등을 택할 수 있는 소비자 맞춤형 전략을 폈다. 결과는 대성공이었다. 하지만 청바지가 잘 팔린다는 소문이 돌자 여러 대형 업체가 이 비슷한 선택사항을 추가했고 김 대표의 첫 온라인 사업은 막을 내린다.

2007년이 되자 김 대표는 쇼핑몰 사이트를 열기로 마음먹는다. 그렇게 나온 사이트가 슈퍼스타아이였다. 일단 사이트는 열었지만 정작 홍보가 문제였다. 막 창업한지라 포털 키워드 광고를 하기에는 무리가 따랐다.

때마침 ‘싸이월드’가 유행이었다. 당시 소위 ‘얼짱’이라고 불리던 여고생을 지인을 통해 알게 됐다. 김 대표의 부탁으로 그녀 미니홈피 소개란에 슈퍼스타아이 링크를 올렸고 이 덕에 하루 2000여명씩 사이트로 고객들이 유입됐다.

사업이 본 궤도에 오르자 본격적으로 포털 키워드 광고도 시작했다. 김 대표는 “당시 동대문 오프라인 매장에서 번 수익을 전부 온라인에 쏟아 부었다”고 말했다.

김 대표는 당시 온·오프라인을 모두 챙겨야 하는 상황 때문에 하루 2~3시간밖에 잠을 못 잤다. 이런 노력 끝에 계속 적자였던 쇼핑몰 사이트가 2008년 흑자로 돌아섰다. 2009년이 되자 온라인 매출액이 월 4억~5억원까지 나오기도 했다.

하지만 사업이 승승장구하면서 김 대표는 실무에 신경을 덜 쓰기 시작했다. 김 대표는 “조금 게을러졌는지 몇 달간 미국드라마를 보거나 PC방에서 게임을 하는데 시간을 보냈다”며 “회사 일은 업무가 잘 돌아가고 있는지 확인만 하는 수준이었다”고 그때를 돌이켰다.

그러는 사이 김 대표의 쇼핑몰도 하나 더 늘었다. 고정비도 2배로 늘었다. 그럼에도 그의 사업에 대한 관심이 줄다 보니 매출은 절반으로 뚝 떨어졌다. 그는 “당시에는 판매만 신경 썼지 회계 개념도 명확지 않았다”며 “몇 달 사이 드나든 돈을 계산해보니 적자만 5억~6억원에 달했다”고 말했다.

김 대표는 한동안 ‘멘붕’ 상태에 빠졌다고 회상했다. 사업을 접는 것까지 심각하게 고민했다. 김 대표는 2011년 사업의 대대적 구조조정이라는 결단을 내렸다. 회사도 4개 층, 3140㎡(950평)이나 되는 동대문 의류상가에서 서울 성북구 종암동의 231㎡ (70평) 짜리 작은 사무실로 옮겼다. 30명에 가까운 직원도 8명으로 줄었다.

김 대표는 재기를 위해 처음 몇 달 동안은 공부만 했다. 그는 듀얼모니터 중 하나는 회사 쇼핑몰을 관리하고 다른 하나는 잘 나가는 쇼핑몰 사이트를 밤새도록 보며 차이점을 분석했다. 김 대표는 “처음엔 우리 사이트의 부족한 점이 무엇인지 몰랐다”며 “하지만 계속보다 보니 차이점과 보완해야 할 점이 보였다”고 말했다.

2011년이 되자 소셜커머스 붐이 일었다. 김 대표는 예전 오픈 마켓에 선도적으로 진입했던 것처럼 소셜커머스에도 비교적 빠르게 진입했다. 2012년 월 매출이 7~8억까지 오르고 연매출 100억원을 달성했다. 디에스라는 상호로 법인전환도 했다.

김 대표는 디에스의 성공 요인을 “질 좋은 제품을 싸게 팔려고 노력했기 때문”이라고 말했다. 실제 디에스는 2014년 자체 브랜드인 ‘디펙토’를 출시했을 때 생산 단가만 1만원인 ‘니트’의 생산량을 크게 늘려 소비자에게 1만원도 안되게 판매했다. 이 니트는 입소문을 타고 2년간 80만장이나 팔렸다.

김 대표는 저가 전략에서 벗어나 ‘리에티’라는 고급 선글라스 브랜드도 출시했다. 선글라스 시장은 단순 가격으로 경쟁하기 어렵다는 판단에서였다. 현재 리에티는 에스엠면세점에도 입점해 있다.

김 대표는 향후 계획에 대해 “최근 디에스가 일본·중국 등에도 진출하면서 수출이 늘고 있는데 3년 안에 연매출 1000억원을 달성하는 게 목표”라며 “이와 더불어 노사가 함께 발전할 수 있는 ‘윈윈’(Win-Win) 직장을 만들고 싶다”는 포부를 밝혔다.