디오, '원조' 디지털 임플란트로 미국 치과 침투 가속화

[이데일리 김지완 기자] 디오(039840)가 디지털 임플란트를 앞세워 미국 시장을 본격 공략하고 있다.

21일 업계에 따르면, 디오는 현재 미국 ‘그룹형 치과’(DSO) 3곳과 계약에 성공했다. 디오는 올해 말까지 2개 DSO와 추가 계약을 마무리해, 미국 상위 DSO 5곳을 매출처로 확보한다는 계획이다. 아울러 디오는 지난해 미국 2위 치과기자재 딜러 패터슨(Patterson)과 계약에 성공했고, 현재 3,4위 딜러 방코(Bankor), 부카트(Bukart)와 계약을 진행 중이다.

금융투자업계는 디오의 미국 시장 성장에 힘입어 매출액 전망으로 올해 1694억원, 내년 2105억원을 각각 전망했다. 디오의 지난해 1313억원의 매출액을 기록했다.

디오의 글로벌 영업망 현황. (제공=디오)

그룹형 치과 계약으로 고객사 대거 확보

디오 관계자는 “미국 그룹형 치과는 개인 치과 지분을 매입하는 방식으로 소속 치과를 늘린다”면서 “디오와 계약한 1위 DSO 하트랜드(Heartland)의 경우 1700개 치과가 소속돼 있다”고 설명했다. 이어 “하트랜드는 앞으로 소속 치과 숫자를 2만 여개까지 늘릴 계획”이라고 덧붙였다.

미국에서 그룹형 치과(DSO, Dental Service Organizations)는 치과 진료의 효율성과 접근성을 높이는 장점으로 미국 치과 진료의 트렌드로 자리잡고 있다. 2019년 기준으로 미국 치과 의사의 20% 이상이 DSO와 계약을 맺었으며, 2025년까지 30% 이상이 될 것으로 예상된다.

미국 치과 의사는 2021년 기준으로 19만 9486명으로 추정된다. 미국 치과의사 숫자는 세계 3위로, 인도 27만 명, 중국 20만명에 이어 많다.

업계 관계자는 “미국 그룹형 치과 DSO는 치과 의사가 본연의 업무인 진료에 집중할 수 있도록 나머지 모든 비즈니스 운영을 도와준다”면서 “이를 통해 치과 의사의 직업 만족도와 환자 만족도를 높일 수 있다. DSO는 치과 진료를 그룹화함으로써 비용을 최소화할 수 있다”고 설명을 곁들였다.

미국 대형 치과 기자재 딜러를 통해 미국 시장 침투를 꾀하고 있다. 디오 관계자는 “미국 1위 치과 도매 딜러상인 패터슨의 경우 거래하는 치과 숫자만 10만개”라며 “영업사원 숫자도 450명에 이른다. 미국 내 순위권 딜러들과의 계약으로 미국 시장 침투를 꾀하고 있다”고 말했다.

알아서 다 해주는 디지털 임플란트, 미국에서 관심 많아

미국 시장 침투의 핵심 키워드는 디지털 임플란트다.

디오 관계자는 “미국은 국내와 달리 치괴의사의 실력 편차가 크다”면서 “우리나라 치과의사는 누구나 임플린트 시술을 잘하지만, 미국은 그렇지 않다”고 비교했다.

그는 “임플란트 수술법을 모르거나, 잘하지 못하는 치과의사가 상당수”라면서 “계약을 DSO에서 디지털 임플란트 교육으로 고객을 늘려가고 있다”고 전했다. 이어 “한 달에 배출되는 교육생 숫자는 대략 70~80여 명”이라며 “디오의 디지털 임플란트 교육생들은 임플란트 시술 현장에서 디오 제품으로 임플란트 시술을 하게 되는 것”이라고 덧붙였다.

디오의 미국 매출 추이 전망. (제공=디오, DB금융투자)

디오는 디지털 임플란트 시스템 ‘디오나비’를 세계 최초로 개발했다. 디지털 임플란트는 컴퓨터를 이용해 환자의 구강 정보를 바탕으로 모의수술을 진행하고, 가이드라는 장치를 통해 최적의 수술 경로를 찾아주는 최첨단 임플란트 수술법이다.

디지털 임플란트는 수술 정확도가 높고, 의사의 주관이 개입될 여지가 적다. 컴퓨터로 시뮬레이션을 통해 임플란트 식립 위치를 정확하게 결정하고, 수술 유도장치가 환부로 안내해준다. 잇몸 절개를 하지 않거나 최소화하여 출혈, 붓기, 염증 등의 부작용을 줄일 수 있다. 수술 시간과 회복 기간도 짧아 전체 치료 기간이 3~6개월 정도로 줄어든다.

그는 “치과의사 실력이 저급할 수록 디지털 임플란트 수요가 클 수밖에 없다”고 진단했다.

치과딜러도 디지털 임플란트 판매에 열중

디지털 임플란트는 치과 딜러망에서 주요 제품군으로 부상했다.

디오 관계자는 “핸드폰 시장에서 피처폰과 스마트폰을 동시에 판다고 할 때, 고기능인 스마트폰이 고객 관심을 더 받을 수밖에 없다”면서 “영업사원 입장에서도 고마진의 스마트폰 판매에 집중할 수밖에 없다”고 말했다. 그는 이어 “치과 딜러 패터슨이 임플란트 장비와 자재 판매에서도 디지털 임플란트인 디오나비 판매에 집중할 수밖에 없는 이유”라고 강조했다.

디지털 임플란트 3D 구강스캐너, CT 장비 등의 고가의 첨단장비를 사용하기 때문에 일반 임플란트 대비 장비 가격이 비싸다.

디오 관계자는 “지난 2019년 미국 매출 180억원을 기록한 후 코로나19에 따른 마케팅, 영업이 막히며 저조한 실적을 냈다”면서 “코로나19가 없었다면 미국 시장에서 아주 크게 성장했을 것”이라며 디오나비 경쟁력을 강조했다. 이어 “미국에서 임플란트 임상 세미나 수요가 증가하고 있어 DSO를 통한 매출은 계속 늘 것”이라며 “디지털 임플란트 경쟁력을 앞세워 딜러를 통한 매출 증가도 지속할 것”이라고 내다봤다.