일본시장 진출 20계명-비즈니스테크닉③

◎ 日시장 진출 20계명(오사카무역관) 1. 자사상품을 팔고 싶을 경우 제품정의를 명확히 설정해야 한다. 그냥 "가죽제 가방", "니트 스웨터"라고 해서는 안된다. 우선 신사용인지, 여자용인지, 정장 타입인지, 비즈니스 타입인지, 캐주얼 타입인지 자세히 설정할 필요가 있다. 상품의 정의에 따라 판매대상이 달라지고 타깃 바이어에 대한 마케팅이 용이하게 된다. 2. 자사 상품의 가격수준과 판매 희망장소를 미리 알리는 필요가 있다. 그렇게 하면 고급점에 적합한 것인지 일반 대중 마켓에 적합한지 정해진다. 3. 지금까지 일본과 거래한 적이 있으면 중복하지 않도록 일본의 고객명을 밝힐 필요가 있다. 그러나 일본기업과 OEM으로 거래를 하고 있다고 자랑하면서 견본을 보이는 경우는 피하는 게 좋다. 왜냐하면 앞으로 OEM을 토대로 거래를 시작하는 경우 자기회사의 견본도 타사에 보일지도 모른다고 해서 일본기업은 신용하지 않을 수도 있기 때문이다. 4. 자기상품의 특징이 구체적으로 무엇인가를 알려야 한다. 가격이 싼 것인지, 주요한 기능이 무엇인지를 명시한다. 타사와 비교해 특징이 없는 상품으로는 값으로 승부하게 되는데 저렴하지 않으면 안 팔리게 마련이다. 5. 일본기업은 타사와 차별화 된 신상품을 구하고 있다. 타사에 없는 신소재, 개성이 있는 디자인, 부가가치 창출 등의 구체적인 설명이 필요하다. 6. 계약조건을 반드시 준수해야 한다. 품질, 납기시기 등 기본적인 사전 협의사항은 상식선에서 반드시 지켜야 한다. 7. 일본내 수입수요가 높은 일상 소비재(생활용품, 의류, 장신구 등)는 이미 거래선이 형성돼 있으므로 신규 바이어의 발굴이 어렵다. 이를 위해서는 일본시장에서 요구하는 것을 팔아야 하므로 항상 현지의 니즈를 파악할 필요가 있다. 8. 최근 "안전, 건강, 쾌적, 환경"을 감안안 상품에 대한 니즈가 높다. 시대에 맞는 물건을 만들어 팔 경우 훨씬 시장 진출에 유리하다. 9. 급히 바이어를 찾기 전에 시장조사를 수행할 필요가 있다. 구미에 맞는지, 품질·가격면에서 현지 유사품과 경쟁력이 있는지, 자재가 일본 풍토에 맞는지 검토가 필요하다. 그러면 시장성 여부가 스스로 확인되고 현재 어느 정도 수준에 있으며 어떤 경로로 나가면 좋을지 파악하게 된다. 10. 사전조사 결과 일본에 맞지 않는 상품이라면 시장에 맞도록 개량하거나 포기해야 한다. 그렇지 않으면 OEM을 할 각오도 필요하다. 아무리 글로벌화가 됐다 하더라도 현지의 유행은 있기 마련이다. 이러한 특수성을 철저히 이해해야 한다. 11. 세부적으로 도시의 특성도 고려돼야 한다. 오사카의 경우 동경과 비교하면 화려하지 않고 다소 작은 사이즈의 상품을 선호하는 경향이 있다. 즉, 꽃이나 핸드백 디자인을 보면 오사카는 수수한 색깔에 비교적 소형상품을 선호하나 동경은 멋진 문양에 다소 큰 형태를 좋아한다. 12. 또한 동경에서는 주문을 결정하는데 시간이 오래 걸린다. 그에 반해 오사카는 중소기업이 많아 상담시 담당자가 사장이나 책임자가 많기 때문에 의사결정이 신속하다. 13. 일본에 상품을 팔려고 오는 사람은 상품에 대해 많이 알아야 한다. 완성품을 팔면 그 이상 필요없다는 태도이면 안 좋다. 부자재의 성질에 따라 완성품 수명이 차이가 나므로 그 상품에 대해 전문지식을 가져야 한다. 14. 준비가 부족한 사례도 많다. 완성된 견본은 준비됐지만 가격이나 납기는 전혀 모르는 경우도 있다. 상담에 필요한 요소, 가격, 납기 등을 사전에 준비하고 상담에 참여해야 한다. 15. 일본 시장을 표적으로 할 경우 될 수 있으면 간단한 일본어판의 팜플렛, 카탈로그 정도는 준비하는게 좋다. 또 직접 무역을 하려면 될 수 있으면 일본사람을 고용하거나 일본어가 가능한 담당자를 양성해 일본어로 거래할 수 있게 하면 순조롭게 된다. 16. 마무리 포장이 중요하다. 구미에서는 물건만 좋으면 마무리나 포장에 신경쓰지 않아도 된다는 생각이 있는데 일본에서는 그건 통용되지 않는다. 포장하기에 따라 팔림새가 좌우된다. 17. 일본에서는 비즈니스라도 인간관계가 아주 중시된다. 모처럼 잘 되는 거래가 담당자가 바뀌어서 흐지부지되는 경우도 자주 있다. 이를 위해서 새로 교체된 담당자에 비지니스의 경위, 단서, 상품의 특수성 등을 충분히 설명하며 거래를 계속할 수 있도록 교섭에 노력해야 한다. 18. 욕심부려서 복수의 상품을 한꺼번에 팔려고 하지 말고, 표적을 하나만 정하고 나서 거래를 신청해 그것을 착실히 해나가는 각오가 필요하다. 여러 종류에 관해서 할 수 있다는 만능꾼은 일본에서는 통용되지 않는다. 전문화된 상품을 팔려고 하는게 바람직하다. 19. 일본시장은 폐쇄적이다. 여러가지 관세이외에 규제가 많아 진입하기가 힘들다고 흔히 말한다. 그러나 일본은 구미와 비교해 수입관세는 평균 이하이며 비과세품목도 많아 시장진출은 그렇게 어렵지 않다. 규제가 엄정한 점은 있긴 하지만 점차 완화되고 있는 추세이므로 적극적인 진출 노력이 필요하다. 20. 만약 불행하게도 출하된 제품에 클레임이 발생할 경우 절대로 회피하 가거나 핑계되지 말고 자기에게 책임이 있으며 그것을 인정해야 한다. 그러면 신용을 얻을 수 있으므로 장기거래가 가능하게 된다. 손해봐야 이익을 얻는다는 자세로 적극적인 해결 자세가 필요하다.