혁신은 주력산업 가장자리서 '에지'있게

[이데일리 장병호 기자] 대부분의 기업은 가장 잘하는 일에 더욱 집중한다. 영업 영역을 넓히고 제품을 다양화하는 것처럼 말이다. 자신 있는 제품을 더 많이 판매할수록 이윤은 늘어나리란 생각에서다.

그러나 오랜 기간 기업을 위한 컨설팅을 해온 저자들의 눈에 기업의 고전적인 영업전략은 오히려 리스크다. 불황이 반복되고 변동성이 심한 시기이기 때문이다. 실제로 많은 기업들이 불황에서 벗어나고자 기존 영업전략을 강화하지만 번번이 실패하고 만다. 이에 저자들은 ‘에지(edge)전략’을 제시한다. 핵심상품 또는 주력사업의 중심이 아닌 ‘가장자리’에서 기업 성장과 수익 증대의 원천을 찾는 것이다.

대표적인 사례가 미국 항공사들이 도입한 ‘위탁 수하물 수수료’ 정책. 미국 항공사는 2001년 이후 최소 15개 기업이 파산을 신청할 정도로 최악의 상황을 맞았다. 그중 하나였던 유나이티드 항공사는 여객기에 가방 1개만 싣게 하는 ‘위탁 수하물 수수료’ 정책을 도입해 수익을 내기 시작했고 다른 항공사도 하나둘 따르게 됐다. 에지전략으로 “핵심사업이 창출하는 것보다 더 큰 이윤을 창출”하게 된 것이다.

저자들은 “에지는 모든 산업에 존재하며 기업 규모나 사업 종류와 관계없다”고 말한다. 그리고 에지전략을 성공적으로 이끌기 위해 고객을 이해하는 것이 우선이라고 강조한다. 어떤 분야에서든 고객을 만족시키는 일이 중요하다는 사실이 그 이면에 들어 있기 때문이다.