[신차에 숨은 성공방정식]②대박 비결은 '차별화'

[이데일리 김형욱 기자] 가성비만으론 분명 한계가 있다. 그래서 나온 게 차별화다. 차별화에 성공한다면 강력한 무기가 된다. 르노삼성이 이달부터 판매를 시작한 고급 중형 세단 SM6(2325만~3250만원)가 대표적이다. 벌써 2만대 넘게 계약됐다.

독특한 콘셉트다. 르노삼성과 모회사인 프랑스 르노가 원래는 SM5 후속으로 개발했다가 SM5를 그대로 둔 채 SM6(해외명 탈리스만)로 내놨다. SM5(2209만~2800만원)보다 가격을 100여만원 높게 책정했지만 그 이상으로 고급화하며 완전 차별화했다. 그게 먹혔다. 세계에서 제일 까다롭다는 국내 고객이 그 상품성을 인정했다.

르노삼성은 기존 모델의 극심한 부진으로 어려움을 겪던 2013년에도 차별화라는 ‘마법’으로 성공을 거둔 바 있다.

르노의 소형 SUV ‘캡처’를 QM3(2239만~2533만원)란 이름으로 수입한 게 주효했다. 국내 완성차 회사가 차를 대량으로 수입한 건 처음이었다. QM3는 비록 지난해 티볼리에 동급 베스트셀링 카 자리를 내줬으나 출시 후 연평균 2만2000대씩 팔리는 효자 모델이 됐다.

르노삼성 SM6

모두가 차별화에 성공하는 건 아니다. 아니, 대개는 성공하지 못했다. 그만큼 어렵다. 한국GM이 플래그십 세단을 내세웠던 알페온은 지난해 단종 후 수입 모델인 쉐보레 임팔라로 대체됐다.

현대차(005380)가 준대형 그랜저와 대형 제네시스의 중간급으로 내놨던 그랜저 기반 준대형 세단 아슬란은 큰 빛을 보지 못했다. 기아차가 현대차의 제네시스와 에쿠스 사이를 겨냥해 내놨던 제네시스 기반 대형 세단 K9도 마찬가지다. 고객은 늘어난 옵션 정도론 신차의 차별화를 인정하지 않았다.

경쟁 모델이 아예 없는 차, 완벽한 차별화 모델도 있다. 7인승 소형 다목적차(MPV) 시장을 석권한 쉐보레 ‘올란도’(2062만~2847만원)는 2011년 출시 후 동급 기아 카렌스와의 경쟁에서의 완승 이래 무려 5년 동안 동급 1위를 지키고 있다. 국내 유일의 픽업 트럭 형태의 쌍용 ‘코란도 스포츠’(2106만~2945만원)도 줄곧 독주해 왔다.

두 모델은 출시 후 오랜 기간이 지났지만 매월 1000~2000대씩 판매되는 대표적인 스테디셀러다. 이들의 독주는 앞으로도 꽤 이어질 전망이다. 한정된 수요 탓에 새 경쟁자가 뛰어들기는 부담이다. 군침만 삼킬 뿐이다.

쉐보레 올란도

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