'GA'영업 실험 통했다…메리츠화재 장기보험 月매출 첫 1위

[그래픽=이데일리 문승용 기자]

[이데일리 문승관 기자] 메리츠화재가 사상 첫 장기보험 매출에서 업계 1위인 삼성화재를 제치는 이변을 일으켰다. 독립법인대리점(GA)을 중심으로 한 영업 확대 실험이 적중하면서 사상 최대 실적을 거둔 데 따른 것이다. 가입기준을 대폭 완화한 상품의 한시 판매와 파격적인 수수료 제시 등 고강도 판매 장려 정책을 구사하면서 돌풍을 일으키고 있다. 다만 과다한 사업비 집행으로 손해율 악화와 수익성 하락 우려는 앞으로 해결해야 할 과제로 떠올랐다.

GA 신계약 5건 중 1건 체결

1일 보험업계에 따르면 메리츠화재의 지난 3월 장기보험 초회보험료(첫 가입 보험료)는 132억9700만원으로 129억8400만원의 삼성화재보다 3억1300만원 많았다.

장기보험분야에서 월 초회보험료 기준 1위를 차지했다. 장기보험은 질병보험과 상해보험, 운전자보험, 어린이보험을 비롯해 이를 포함하고 있는 실손의료보험 등을 일컫는다. 사실상 손해보험사 매출의 절반 이상을 차지하는 주력 상품군이다.

메리츠와 삼성에 이어 현대해상(96억3400만원), DB손해보험(85억7400만원), 한화손해보험(75억700만원)이 그 뒤를 이었다.

메리츠의 실적 돌풍은 △GA영업 확대△파격 수수료 시책△공격적인 마케팅 등으로 풀이할 수 있다.

지난해 전체 손해보험시장에서 GA 판매 채널을 통해 유치한 신계약은 총 366만600건으로 이중 메리츠화재가 20.9%인 76만3787건을 차지했다. 이는 전년(17.3%) 대비 3.6%포인트 상승한 것으로 손보업계에서 유일하게 20%를 넘어섰다.

GA에서 체결된 국내 손해보험 장기 신계약 5건 중 1건 이상을 메리츠화재가 거둬 간 것이다. 같은 기간 삼성화재는 10.2%(37만2503건)로 절반에 불과했다. 이런 영업전략은 실적으로 이어졌다. 지난해 영업이익은 5136억원으로 전년(3143억원) 대비 63.4%(1993억원) 급증했다. 당기순이익 역시 3846억원으로 같은 기간(2372억원) 대비 62.1%(1474억원) 늘었다.

한 손보사 관계자는 “GA에 집중한 메리츠화재의 영업 전략은 회사 실적 측면에서 보면 분명히 성공적”이라며 “고강도 판매 장려 정책 등을 구사하면서 단기간 내 높은 실적을 거두고 있다”고 평가했다.

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실적 고공비행 뒤엔 ‘고 수수료’

메리츠화재는 GA를 주력 영업 창구로 육성하기 위해 지난해 업계 최고 수준의 수수료를 지급했다. 지난해 하반기에는 메리츠화재 상품만 파는 GA를 선보이기도 했다. 그 결과 신계약 중 GA를 통해 맺어진 계약의 비율은 59.9%에 달했다. 57.5%였던 전년보다도 2.4%포인트 올랐다.

김용범 메리츠화재 대표는 손보업계에서 최초로 GA업계에 판매량 연계 성과급제를 도입했다.

지난해 말 메리츠화재가 GA에 내준 수수료는 전년보다 50.6% 증가했다.

한 손보사 고위관계자는 “메리츠화재가 GA 영업 확산에 힘을 쏟으면서 지난해 순사업비율이 23.1%를 기록했다”며 “전년보다 2.0% 포인트나 상승했다”고 말했다.

가입기준을 대폭 완화한 상품의 한시 판매 등 공격적인 마케팅 전략도 한 몫하고 있다. 한 대형 GA관계자는 “GA를 통해 어린이 보험 판매에 주력한 결과 어린이 보험 실적이 메리츠화재 내 종목별 신계약 매출 2위까지 성장했다”며 “최근 출시한 유병력자 실손보험 역시 다른 손보사와 달리 무심사제도를 도입해 GA들의 판매를 이끌어 냈다”고 언급했다.

내년 손해율 관리 관건…금감원, 현장점검 강화

단기간 급성장한 외형확대에 대해 우려의 목소리도 높다. 급격히 불어난 사업비와 불완전 판매 증가에 따른 계약관리의 어려움, 손해율 상승 등으로 보험료 인상 압박을 받을 것이라는 지적이다.

특히 지난 2016년부터 대규모의 사업비를 집행하며 판매했던 보험 상품의 손해율이 3년이 지난 내년부터 처음 반영하는 것도 고민이다.

보험업계 관계자는 “3년간 상당한 규모의 사업비를 사용한 상황에서 과거 판매한 상품의 손해율이 내년부터 실질적으로 반영되기 때문에 지금부터라도 손해율과 신계약 관리에 나서야 하는 상황”이라고 말했다.

여기에 GA에 대한 수수료 규모가 커질수록 보험료 인상 요인도 증가하는데다 불완전 판매에 대한 책임 소재가 불분명해 고객 계약 관리에 소홀할 가능성이 크다는 지적도 나온다.

금융당국도 손보사의 사업비 운영 실태 등에 대해 감시를 강화하고 있다. 금감원 고위관계자는 “손보사의 장기보험 사업비 운영 실태와 관련해 올해 본격적 검사가 예정돼 있다”며 “이에 앞서 상품·채널별로 판매자에게 돌아가는 시책 내역을 제출토록 했다”고 언급했다.

문제점이 발견되면 보험업 감독규정에 따른 사업비의 합리적 집행에 따라 개선권고를 내리는 한편 해당 영업 관계자에 대한 문책을 요구할 계획이다.

▶GA(독립법인대리점)

한 보험회사에 종속 되지 않고 여러 보험사와의 제휴를 통해 여러 보험상품을 동시에 파는 영업 형태의 보험대리점을 일컫는다. 이제는 보험상품외에 펀드 등 여러 금융상품까지 판매하고 있다.