다국적제약과 공동마케팅, `윈-윈이냐, 독이 든 성배냐`

[이데일리 천승현기자] 최근 들어 대형제약사를 중심으로 국내사와 다국적제약사간의 공동마케팅 사례가 부쩍 늘고 있다.

국내사는 경쟁력 있는 제품을 확보할 수 있다는 점에서, 다국적제약사는 국내사의 영업력을 빌려 시장확대를 꾀할 수 있다는 이유로 서로에 러브콜을 보내고 있다.

하지만 국내제약사들의 타사 제품에 대한 높은 의존도가 오히려 독이 될 수 있다는 우려의 목소리도 고개를 들고 있다.

◇ 국내사-다국적사 "파트너를 찾아라"

한미약품(008930)은 최근 덴마크 계열 제약사 룬드벡과 치매치료제 `에빅사`를 공동 판매키로 계약을 맺었다. 한미약품은 지난 5월부터 GSK와 세레타이드 등 3품목에 대한 공동마케팅에 착수한 바 있다.

업계에서는 한미약품의 이 같은 행보에 대해 이례적으로 받아들이고 있다. 그도 그럴 것이 그동안 국내사들이 다국적제약사와 연이어 손 잡을 때에도 한미약품은 개량신약, 제네릭 등 자사개발 제품만으로 시장을 공략해왔기 때문.

한미약품 입장에서는 아직 진출하지 못한 신경정신과 분야 등에 경쟁력 있는 오리지널 제품을 무기로 침투함으로써 신규 시장에 용이하게 접근하겠다는 복안이다.

한미약품이 국내사 중 가장 강력한 영업력을 보유하고 있다는 점이 다국적제약사들에게 사업 파트너 선정에 결정적인 역할을 했음은 물론이다.

국내사 중에는 대웅제약(069620)이 다국적제약사와 가장 활발한 공동마케팅을 펼치고 있다.

연간 800억원대의 매출을 올리고 있는 올메텍은 지난해부터 원 개발사 다이이찌산쿄와 같이 판매중이다. MSD의 포사맥스, 자누비아, 아스트라제네카의 넥시움, 얀센의 울트라셋 등도 최근 대웅제약이 직접 영업전선에 뛰어들었다. 

SK케미칼(006120)도 공동마케팅에 적극적인 행보를 보이고 있다. MSD의 가다실과 로타텍, 코자·코자플러스, 사노피아벤티스의 악토넬 등 굵직한 제품을 SK케미칼이 직접 팔겠다고 나섰다.

녹십자(006280), 유한양행(000100), 종근당(001630), 한독약품(002390) 등 상위 제약사들도 다국적제약사와 공동 마케팅 계약에 가담하는 추세다.
 
이와는 반대로 한미약품과 SK케미칼은 자사개발제품인 아모잘탄과 엠빅스를 다국적제약사와 공동판매키로 하는 계약을 체결, 눈길을 끌고 있다.

▲ 국내사와 다국적제약사의 주요 공동마케팅 현황

 
◇매출증대 효과 `윈-윈 기대`

제약업계에서의 공동마케팅은 크게 코마케팅과 코프로모션 두 가지로 구분된다.

코마케팅은 비록 같은 제품이지만 공동판매 계약을 맺은 두 회사가 다른 이름으로 영업에 나서는 방식이다.

바이엘의 `레비트라`를 종근당이 `야일라`라는 제품명으로, 얀센의 `스포라녹스`를 유한양행이 `라이포실`이라는 제품명으로 각각 영업현장에 투입된다. SK케미칼도 MSD의 `코자`를 `코스카`라는 제품명으로 판매중이다.

이 경우 양사는 영업 영역을 나누지 않는 경우가 많아 종종 같은 제품끼리 시장에서 경쟁하는 경우가 발생하기도 한다.

코프로모션은 공동마케팅 계약을 맺은 두 개 이상의 회사가 같은 제품을 같은 제품명으로 영업을 하는 방식이다. 대웅제약, 한미약품 등 나머지 업체들의 공동마케팅이 대부분 코프로모션 형식이다.

코프로모션은 주로 다국적제약사가 종합병원급, 국내사가 의원급 시장을 양분하는 방식으로 영업 영역이 겹치지 않게 구분한다.

두 가지 공동마케팅 모두 국내사가 매출의 일부를 로열티 형식으로 다국적제약사에 제공함으로써 수입을 배분한다.

공동마케팅은 국내사와 다국적제약사간 이해관계가 맞아떨어져서 진행된다.

우수한 제품을 갖고 있는 다국적제약사는 국내사의 영업력 확보를 통해 시장 점유를 확대할 수 있다.

반대로 국내사는 경쟁력을 갖춘 제품을 갖춤으로서 매출 확대에 기여할 수 있다는 장점이 있다. 포화상태에 있는 제네릭 시장보다는 오리지널이라는 `브랜드`로 시장을 공략하는 것이 효과가 있기 때문이다.

공동마케팅 체결 시기에 따라 성격도 두 가지로 나눠진다.

국내 시장에 처음 들어올 때 빠른 시장 정착을 위해 다국적제약사가 국내사의 힘을 빌리는 경우가 있다. MSD의 자누비아·가다실, 노바티스의 가브스 등은 출시 시점에서 각각 대웅제약, SK케미칼, 한독약품과 코프로모션 계약을 체결했다. GSK의 서바릭스, 로타릭스 역시 국내 출시와 함께 녹십자와 손을 잡았다.

최근에는 특허만료와 같은 악재로 매출 하락이 우려되는 상황에 국내사와 손을 잡는 빈도가 높아졌다.

오리지널 제품의 특허만료로 수십여개의 제네릭이 시장에 진출하는 경우를 대비해 영업력이 우수한 국내사와 공동판매 계약을 체결함으로써 시장을 수성하는 전략이다.

실제로 MSD의 포사맥스·코자, 사노피아벤티스의 악토넬, 아스트라제네카의 넥시움은 국내사의 제네릭 및 개량신약이 출시됐음에도 공동마케팅 전략으로 매출 하락을 피해가고 있다.

◇ 키워놓고 뺏기면 `독이 든 성배`

하지만 국내사와 다국적제약사간의 활발한 공동마케팅이 국내 제약업계에서 마냥 달가운 소식만은 아니다.

당장 국내사들은 공동마케팅을 통해 매출 증가를 기대할 수 있지만 다국적제약사에 대한 높은 의존도가 자칫 독이 될 수가 있기 때문이다.

한미약품이 룬드벡과 치매약의 공동마케팅을 5년 계약으로 체결한 것처럼 대부분의 계약은 일정 시기가 되면 만료가 된다. 즉 계약 만료와 동시에 국내사의 도움으로 키운 제품을 다국적제약사가 고스란히 다시 가져간다는 의미다.

실제로 외국계 릴리와 앨러간은 최근 대웅제약과의 계약 만료에 따라 `시알리스`와 `보톡스`의 판매권을 가져갔다. 계약 기간내 대웅제약의 영업력으로 육성한 제품을 어부지리로 원 개발사가 취득한 셈이다.

애보트와 일성신약이 같이 팔아온 비만치료제 1위 `리덕틸`도 최근 애보트가 단독 판매를 선언했다. 이 경우 국내사들은 원개발사에 돌려준 제품만큼의 매출 공백이 발생할 수밖에 없게 된다.

계약기간내 국내사가 매출을 늘렸더라도 일정 부분은 로열티 형식으로 다국적제약사의 주머니로 들어가기 때문에 매출 확대가 그저 반갑지만은 않는 상황이다.

특허만료를 앞두고 진행하는 공동마케팅 역시 국내 제약업계 전체의 틀에서 보면 큰 도움이 되지 않는다는 시각이 우세하다.

제네릭 분야가 주력 사업인 국내제약사들은 대형 오리지널 품목의 특허가 만료되면 시장에 진입, 새로운 매출 동력을 갖추게 된다.

하지만 이때 강력한 영업력을 갖춘 국내사가 오리지널을 팔게 되면 그만큼 제네릭 시장의 활성화가 힘들어지게 된다.

대웅제약은 `대웅알렌드로네이트`라는 포사맥스의 제네릭을 보유하고 있으면서도 포사맥스의 판매에 나서 오히려 자사 제네릭 제품의 시장 위축을 야기하기도 했다.

값싼 제네릭 시장의 확대가 늦춰질수록 약제비 절감에도 도움이 되지 않는다는 점도 또 다른 문제로 지적된다.

이밖에 다국적제약사의 오리지널로 손쉽게 매출 확대를 꾀할 수 있기 때문에 신약, 개량신약 등 분야에 대한 연구개발이 소홀해질 수도 있다는 우려도 제기되기도 한다.

국내제약사 개발부 한 임원은 "다국적제약사로부터 영업력을 인정받아 공동마케팅을 진행하고 이를 통해 매출에 기여가 되는 것은 사실이다"면서도 "공동마케팅의 결정적인 이유가 당장 내놓을 신제품이 없다는데서 비롯된 점이 안타까운 현실이다"고 토로했다.

또 다른 업체 관계자는 "활발한 연구개발로 국내 제약업계를 이끌어야 할 대형국내사들이 마치 다국적제약사의 도매상 역할을 자처하는 것 같아 안타깝다"고 비판했다.

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