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- 우리은행 송도 신도시 127억불 금융주선 계약
- [edaily 한상복기자] 송도 신도시 개발 프로젝트 진행이 가속화될 전망이다.
우리은행은 26일 모건스탠리 및 ABN암로은행과 공동으로 송도 신도시 개발에 소요될 것으로 예상되는 127억다러 규모의 외화자금을 유치하기 위해 금융주선 및 자문을 향후 10년간 제공키로 하는 계약을 송도신도시개발유한회사와 체결했다고 밝혔다.
이날 모건스탠리 및 ABN암로은행과 송도신도시개발유한회사(미국 부동산개발업체인 게일(Gale)사와 포스코 건설이 공동 출자해 만든 회사)는 우리은행 본점 24층 회의실에서 금융주선 및 자문계약 체결에 관한 서명식을 가졌다.
우리은행은 두 은행과 공동으로 금년 중 10억달러 이상의 규모로 2차 파이낸싱을 주선할 계획이다.
이날 행사에는 이덕훈 우리은행장과 이환균 인천경제자유구역청 청장, 고학봉 포스코건설 사장, 스탠리 게일 게일 회장, 존 B. 하인즈 송도신도시개발유한회사 사장, 팀 그래디 모건스탠리아시아총괄 사장, ABN암로 이주학 전무이사 등이 참석했다.
우리은행은 앞으로 소요되는 추가 토지 매입 및 건설자금을 주선해 줄 것을 송도신도시개발유한회사측으로부터 요청받아 두 은행과 함께 금융자문계약을 체결하게 됐다고 밝혔다.
우리은행은 지난해 10월말 송도신도시개발유한회사의 토지구입자금 용도로 9000만달러를 주선하기도 했다.
송도 신도시 개발 프로젝트는 송도지역 매립지 167만평에 민간 개발업자인 송도신도시개발유한회사가 신도시를 건설하는 프로젝트로, 국내에서 민간업체가 신도시 개발을 주도하는 최초의 사례다.
송도신도시개발유한회사는 인천시로 부터 구입하는 토지에 오는 2013년까지 약 127억달러를 투자해 국제컨벤션센터와 상업용 빌딩, 주거단지, 특급호텔, 골프장, 외국인 학교 및 외국인 병원 등을 건설할 계획이다.
송도 신도시 개발 프로젝트는 정부가 최근 제시하고 있는 동북아 허브 구축의 핵심을 이루는 사업 중 하나로 기존에 건설된 신도시와는 달리 국제 수준의 신도시 건설을 표명하고 있다.
우리은행 관계자는 "이번 금융자문계약 체결로 외자유치를 위한 행보가 본격화되고 그간 신도시건설 프로젝트의 성공 가능성에 대한 의혹으로 투자를 주저하던 많은 국내외 금융기관의 투자를 손쉽게 이끌어 낼 수 있을 것으로 전망한다"고 말했다.
- 현대산업개발 호텔업 진출 `논란`
- [edaily 박영환기자] 현대산업(012630)개발이 27일 호텔사업진출을 공식발표, 신규사업 진출의 적정성을 둘러싼 논란이 일고있다.
단순 시공사업자에서 탈피, 사업영역을 개발 사업자로 확장하는 계기가 될 것이라는 긍정적인 의견과 신규사업 진출이 리스크를 동반할 수 밖에 없는 만큼 부정적이라는 의견이 팽팽하게 맞서고 있는 것.
현대산업개발은 27일 서울 강남 대치동에 초특급호텔(6 Star급)인 `파크 하얏트 서울(Park Hyatt Seoul)`을 유치하기로 했다고 밝혔다. 이 호텔은 대지 538평에 연면적 6960평 규모로 2005년 상반기중에 개관할 예정. 강남구 대치동에 들어서게 될 "파크 하얏트 서울"은 지하4층, 지상 24층 규모로 객실 185실, 회의실, 식음료 매장(Bar,Restaurant), 스파, 휘트니스 센터 등이 들어설 예정이다.
회사 관계자는 "호텔사업 진출은 최고급 호텔 건설경험을 통해 기술력 실현 및 주택상품에 고급 이미지를 부여, 앞으로 주택 신시장인 고급아파트 진출에 대비한 운영 노하우를 쌓는 기회가 될 것"이라고 평가했다.
현대산업개발은 지난 8월 호텔업 진출설이 불거지면서 외국인들이 주식을 매도, 주가가 큰 폭으로 하락한 적이 있는 만큼 호텔업 진출이 향후 주가에 미칠 영향에 촉각을 곤두세우고 있다.
건설업종 애널리스트들은 현대산업개발의 호텔업 진출에 대해 엇갈린 반응을 보이면서도 대체적으로 주가에는 단기적으로 부정적인 영향을 미칠 가능성이 있는 것으로 평가했다.
이인재 SK증권 연구원은 "현대산업개발이 단순 시공업체에서 벗어나 개발사업 쪽에도 비중을 두고 있는 만큼 호텔업 진출은 이같은 장기전략에 부합한다"면서 호텔업 진출을 긍정적으로 평가했다.
이 연구원은 그러나 "신 사업이라는 것 자체가 리스크를 포함하고 있으며 현대산업개발은 과거에도 스타타워를 짓는 과정에서 유동성 부족으로 매각을 한 적이 있어 단기적으로 주가에 부정적일 수 있다"고 말했다.
그는 "호텔 용지를 이미 보유하고 있고, 이번 호텔 건축비 자체는 200억원 정도에 그칠 것으로 예상한다"며 호텔업 진출이 현금 보유고를 급격히 하락시키게 될 것이라는 의견에 대해서도 반론을 제기했다.
이 연구원은 "4000억원에 달하는 풍부한 현금규모를 봤을 때 이 정도 공사비가 회사의 순현금 규모를 하락시키지는 않을 것으로 본다"면서 "오히려 무수익 자산을 수익 자산으로 전환하는 효과를 기대한다"고 덧붙였다.
반면 이창근 LG투자증권 연구원은 "선진국을 보면 디벨로퍼(부동산 개발사업자)는 시공도 하지 않는다"면서 "자기 돈을 투입해서 모든 리스크를 지는 것은 디벨로퍼가 아니다"라고 호텔업 진출이 현대산업개발의 장기 전략과 부합한다는 견해를 반박했다.
이 연구원은 "특히 현대산업개발이 객실 점유율 80%를 목표로 내세우고 있지만 강남지역 다른 호텔들의 점유율을 감안할 때 이같은 목표를 달성하기는 쉽지 않을 것"이라고 말했다.
또 "현대산업개발측이 호텔업 진출을 고급주택분야 진출과 연계하고 있지만 수도권에 호텔수준의 고급 아파트들이 들어서고 있는 것을 감안할 때 이같은 전략의 적절성에도 의구심이 든다"고 말했다.
이 연구원은 "호텔업 진출이 주가에도 부정적으로 작용할 것으로 전망한다"면서 "다만 이미 알려진 재료인 만큼 주가에 미치는 영향이 크지는 않을 것으로 본다"고 덧붙였다.
- (미국시장 공략기-LG전자)④"미국식"으로 뛴다
- [잉글우드 클리프(뉴저지)=edaily 정명수특파원] 미국에서 장사를 한다는 것은 유통 채널을 확보한다는 것과 같은 말이다. LG전자는 LG 브랜드를 고급화하기 위해 유통 채널 관리에도 심혈을 기울이고 있다.
유통이 생산을 지배한다는 미국 시장에서 LG전자가 강력한 브랜드 이미지로 소비자들에게 다가가기 위해서는 고급 유통망을 뚫고 관리하는 데도 정성을 다해야 했다.
◇이미지 임팩트
LG전자는 올해 4월 LG 브랜드 론칭을 본격 선언했다. 브랜드는 사람 이름이나 마찬가지다. 이름에서 풍기는 이미지가 고급스러워야 비즈니스도 잘 된다.
LG전자는 LG 브랜드를 널리 홍보하고 딜러들에게 강력한 인상을 심어주기 위해 6월 샌프란시스코에서 전문 딜러들을 대상으로 대대적인 제품 전시회를 열었다. 전자업체들은 이런 식의 전시회에 보통 수백만달러의 비용을 쏟아붓는다. 전시회와 겸해서 딜러들에게 골프 접대 등 엔터테인멘트를 제공하는 것도 빼놓을 수 없다.
주요 전자업체들은 통상 4월 중에 딜러 전시회를 마무리한다. LG전자는 뒤늦게 6월에 딜러 쇼를 기획해 어려움도 많았다고 한다. 샌프란시스코에 특급 호텔을 예약해 딜러들 숙소를 마련했지만, 정작 중요한 쇼 행사장을 구할 수가 없었다.
LG전자는 수소문 끝에 가까스로 해안가의 한 전시장을 빌렸다. 전시장의 겉모습은 첨단 전자 쇼와는 어울릴 것 같지 않은 허술한 모습이었다. 그런데 이 전시장이 의외로 딜러들에게 강력한 이미지 임팩트를 줬다. 위기를 기회로 활용한 것이다.
LG전자는 허름한 창고처럼 보이는 전시장의 인테리어를 고급스럽게 만들었다. 전시회의 소프트웨어를 업그레이드 시킨 것. 미국 딜러들은 허술하고 낡은 건물안에서 최첨단 전자제품 전시회가 열린다는 사실을 매우 흥미롭게 생각했고, 이것이 LG의 첨단 브랜드 이미지와 대비되면서 강한 인상을 남겼다.
LG전자 관계자는 "미국 시장에서 마케팅은 단순히 밀어붙이기로는 통하지 않는다"며 "일단 제품의 역량이 뒷받침되고 미국인의 시선을 끌 수 있는 마케팅 전략을 짜야 성공할 수 있다"고 말했다. 미국 소비자들에게 다가 가는 길은 철저하게 미국식이어야 한다는 뜻이다.
◇고급 채널을 확보하라
LG전자는 LG 브랜드 이미지를 형성하고 확산시키기 위해서 유통 채널에 대한 접근도 차별화했다.
전자제품의 경우 미국의 유통 채널은 크게 5단계로 나눌 수 있다. HTSA(Home Theater Specailists of America)처럼 최고급 소비자를 대상으로 디지털 TV 등을 판매하는 전문 딜러 그룹이 있고, 그 아래에 HTSA만큼 프로페셔널한 것은 아니지만 지역을 기반으로한 프로 그룹이 있다.
그 다음이 베스트바이나 서킷시티 같은 전국적인 판매망이 있는 전자제품 전문 체인점이다. 그 아래 월마트, 타겟 등 할인점에도 값싼 전자제품이 진열된다. 마지막 단계가 창고형 할인점인 코스트코, BJ같은 웨어 하우스다.
LG처럼 고급 브랜드 전략을 쓰고 있는 기업들은 이미지 유지를 위해 유통 채널별로 다양한 전략을 구사해야한다. 고급 이미지가 정착되기 전까지는 최첨단 제품은 고급 채널을 통해서만 유통시키는 것이다.
HTSA같은 고급 딜러들은 LG의 제품성능을 평가할 수 있기 때문에 상담을 하는 것 자체는 큰 문제가 아니었다. LG는 HTSA를 통해 고급 브랜드 이미지를 형성하고, HTSA는 자신들의 최고 고객에게 최고 품질의 전자제품을 공급하는 `윈윈 전략`인 셈이다.
이들 전문딜러들은 스스로의 마케팅 능력으로 제품을 팔 수 있는 실력을 가지고 있다. LG는 HTSA를 통해 LG 브랜드의 고급 이미지를 만들어야 하는 과제를 안고 있었기 때문에 고가 정책을 고수하고 있다. 딜러들의 마진을 올리더라도 "디지털 TV는 LG가 최고다"라는 마케팅 효과를 원했던 것이다.
LG 브랜드를 확산시키 위해서는 미국 유통업체들간의 경쟁 구도도 잘 파악하고 있어야한다. 미국은 같은 레벨의 유통업체간 경쟁도 치열하지만, 이웃한 레벨의 유통업체간에도 신경전이 대단하다.
디지털 TV의 경우 HTSA에 소속된 하비라는 유통회사가 있다. 하비는 프로 그룹에 속한 S라는 회사와 경쟁 중이다. 비슷한 지역적 기반을 가지고 있고 고급 고객층을 동시에 공략하고 있기 때문에 마찰이 생긴 것.
LG의 경우 HTSA를 통해 소속 딜러 회사에 LG 브랜드의 고급 디지털 TV를 판매하고 있는데, S유통업체에서도 LG 브랜드 TV를 요청해왔다. S유통업체가 고급 디지털 TV로서의 LG브랜드를 높이 평가한 것이지만, HTSA와의 관계때문에 LG전자는 아직 LG 브랜드의 디지털 TV 공급여부를 결정하지 못하고 있다.
고급 브랜드 이미지를 유지하면서 다수의 소비자들에게 다가 가기위해서는 전국망을 가진 베스트바이나 서킷시티 등과의 채널 유지도 중요하다. 그러나 이들과의 거래는 말처럼 간단치 않다.
◇일단 제품이 좋아야
LG전자는 현재 베스트바이에 백색가전 등을 공급하고 있다. 베스트바이 매장에 가보면 LG전자의 세탁기, 냉장고가 월풀, GE 등의 제품과 나란히 전시돼 있다. 모델도 다양하고 가격도 경쟁사 제품보다 싸지 않다.
베스트바이와 같은 전국적인 유통 채널과 거래를 트는 첫 단계는 전자제품 전시장에서 "헬로"하며 인사하는 것부터다. 명함을 주고 받으며 "언제 한번 미팅을 갖자"는 말을 끌어내는 것이 중요하다. 제품에서 경쟁력이 없으면 이런 유통업체와 만나는 것 자체가 어렵다.
구매 담당자와의 미팅은 그 다음이다. 이 단계에서 제품 전략, 브랜드 전략, 광고 전략 등이 소개된다. 유통업체가 관심을 보이면, 본격적으로 제품을 소개한다. 딜러만을 위한 별도의 전시회를 갖는 경우도 있다.
그 다음이 가격 협상이다. 유통업체들은 자신이 원하는 가격대에 제품을 만들어 올 수 있으면 거래를 하고, 아니면 말라는 식으로 나온다. 그러나 이런 유통업체들과의 가격이 다른 유통망과의 가격 협상에 기준이 되기 때문에 여기서 밀리면 전체 마케팅이 흔들리게 된다.
일단 제품을 들여놓게 되더라도 전체 라인이 팔리는 것이 아니다. 예를 들어 베스트바이에 냉장고를 납품한다면 소형, 중형, 대형, 초대형 등 LG 냉장고 전체를 모두 전시 판매하는 것이 아니라 특정 가격대의 특정 모델만 납품하는 식이다. 후속 협상이 계속돼야 하고 마케팅 지원도 지속적으로 이뤄져야 한다.
미국 시장에서 유통 채널을 관리하는 정도는 첫째가 제품과 가격이고, 그 다음이 정보공유, 재고관리, 마지막이 인간관계다.
HTSA 등 고급 채널을 확보하기 위해서는 더 많은 공을 들여야했다. 딜러들을 한국에 초청해 공장과 디자인 센터를 보여주는 등 LG의 기술력과 생산력을 직접 체감하도록 했다.
이들은 말로만 듣던 LG의 기술력을 눈으로 직접 보고는 경탄을 금치 못했다. 세계 최대의 76인치 PDP 앞에서는 할말을 잃고, 앞다퉈 기념 사진을 찍었다.
LG전자의 한 관계자는 "HTSA 경우 상반기에만 2차례 미팅을 가졌고, 브랜드 전략에 대한 브리핑도 여러차례 했다"고 말했다. 베이스트바이 등 전국적인 판매망을 가진 기관들과도 수시로 마케팅 상담을 벌인다.
LG전자는 고급 브랜드 이미지를 대중적으로 확산키기위해 특정 지역의 판매점에, 특정 제품을 차별적으로 공급하는 방법도 고민하고 있다.
LG전자의 한 관계자는 "최고의 고객들을 중심을 형성된 고급 이미지를 유지하면서 다수의 대중에게 다가서기 위해서는 `고객-유통채널-제품마케팅`의 프로세스를 하루 24시간, 1년 365일 감시하고 개선해 나가야한다"고 말했다.
- 화성산업, 하계U대회 식자재 납품업체로 선정
- [edaily 박호식기자] 화성산업(02460) 백화점 부문이 2003년 대구하계 유니버시아드대회 기간중 선수촌 선수와 임원 급식에 필요한 식자재납품업체로 선정됐다.
화성산업내 동아백화점은 지난 24일 롯데호텔과 최종 공식계약을 체결했다고 밝혔다.
식자재 공급기간은 8월5일부터 9월3일까지이며 선수,임원 급식에 필요한 총 300여 품목의 특급호텔요리에 소요되는 최고급 청과, 야채, 정육, 수산, 수입가공식품 일체이다.
총 납품 예상금액은 13억원 내외이며 동아백화점의 최첨단 골드체인시스템인 동아유통물류센터를 이용한 식자재의 집하, 보관, 배송등 일괄 관리를 하게된다.
이번 식자재업체 입찰에는 동아백화점, 대구백화점, 나이스마트가 참가하였으며 공급업체 선정 방식은 밀봉 입찰단가제시 및 납품계획의 프리젠테이션을 통한 지명경쟁 입찰방식으로 업체를 선정했다.
업체평가항목은 입찰금액(견적가 총액기준), 회사재무상태(2002년도 부채비율, 유동비율, 매출액순이익율), 회사규모(2002년도 매출액 기준), 물류센터 규모, 식자재 수급계획, 냉동.냉장 식자재 보관계획, 차량운행계획, 급식납품실적(과거 및 현재 거래실적), 식자재 공급조직운영계획, 위생관리계획 총 10개다.
화성산업은 "한국기업지배 구조개선 지원센타에서 실시한 기업지배구조우수법인으로 선정되었을 뿐만 아니라 U대회선수촌내 쇼핑센터 위탁운영업체로 선정되는 등 기업이미지 제고에 효과를 얻고 있다"고 설명했다.
지구촌 대학생의 스포츠 축제이자 문화교류의 한마당인 대구하계 U대회에는 170여개국 7000여명의 선수.임원과 운영요원 등 1만여 명이 선수촌에서 생활하게 된다.
