(뱅커Talks)위성호 신한은행 강남PB센터장

[edaily 김현동기자] 최근 증권사를 비롯해 은행권에서는 PB(Private Banking)에 대한 관심이 뜨겁다. 실질금리가 마이너스권에 머물고 있고 지난해 온갖 사회문제를 야기했던 부동산 열풍도 잠잠해졌기 때문이다. 주식시장도 지난해 말을 기점으로 하락추세에 접어들어 반등의 기미가 보이지 않고 있다. 그러다 보니 이자소득으로 생활하는 은퇴자들을 비롯해 고액 자산가들에게는 자산관리에 신경이 쓰일 수 밖에 없는 상황이 됐다. 은행에 맡겨둬 봤자 손에 쥘 수 있는 이자라는 게 변변치 않기 때문이다. 한 마디로 돈은 있는데 투자할 곳이 마땅치 않다. 은행과 증권사들의 사정도 마찬가지다. 은행 입장에서는 초저금리 시대에 돈을 맡기는 사람이 적을 뿐만 아니라 돈을 굴릴 곳이 마땅치 않다. 증권사들로서는 주식위탁거래라는 울타리를 벗어나 종합자산관리업이라는 새로운 수익원을 발굴해야 하는 처지다. 위성호 신한은행 강남PB센터장은 지난해 9월 신한은행이 처음으로 문을 연 PB센터의 센터장으로 취임했다. 그만큼 PB영업에 대한 준비는 물론이고 향후 국내 PB시장에 대해 만반의 준비를 갖추고 있었다. ◇국내 PB영업 활성화 배경 그리고 전망은 국내에서 왜 갑자기 PB에 대한 관심이 증대했을까. 그리고 과연 PB영업이 수익을 가져다줄 수 있을까. PB영업을 담당하는 사람들이 제시하는 국내 PB시장의 성장전망은 밝다. 무엇보다도 인구의 고령화로 인해 금융자산에 대한 관리 필요성이 갈수록 커질 것이기 때문이다. 더구나 한국시장은 PB(Private Banker)에게 최대의 황금시장이다. 97년 IMF사태 이후 부의 편중이 갈수록 심해지고 있을 뿐만 아니라 이들의 겨냥한 상품이 거의 없는 실정이기 때문이다. 위성호 센터장은 "현재 신한은행은 강남과 강북에 두개의 PB센터를 운영하고 있다. 씨티그룹이 국내 PB시장에 다시 들어온 것도 국내 PB시장이 매력이 있다는 점을 반증하는 셈이다"고 말한다. 특히 "우리나라는 부의 편중이 심한 구조를 가지고 있다. 지방보다는 서울에, 서울에서도 강남에 부의 편중이 심하다. 이런 점에서 해외 관계자들도 한국이 전세계에서 PB하기가 가장 좋은 나라라는 점을 인정하고 있다"고 거침없이 국내 PB영업의 전망을 제시한다. 위 센터장은 PB영업을 통한 수익 확보라는 의문점에 대해서도 분명한 입장을 밝혔다. "은행의 수익원은 2대 8의 구조가 아니다. 오히려 1대 9라고 봐야 한다. PB센터가 고객에게 제공하는 서비스가 충분히 은행에 수익을 제공할 수 있다. 예를 들자면, PB고객에게 신규대출 수요를 일으킬 수도 있기 때문이다. 그리고 올해에는 센터 자체적으로 수익을 낼 수 있을 것으로 보고 있다"고 말했다. 또 "현재 은행에서는 고객 계좌를 관리할 경우 관리 수수료를 받을 수 없도록 되어 있다. 증권사의 경우 관리 수수료를 받고 있는 것으로 알고 있는데 아직까지는 수수료를 내고 자산을 맡기는 게 쉽지 않은 일이다."고 설명했다. ◇"PB의 핵심은 브랜드가치와 리테일 기반" 그렇다면 PB영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까. 일단 고액 자산가들이 무엇을 필요로 하는지 파악하는 것이 우선일 것이다. 그러나 그에 앞서 고객들에게 PB의 존재를 알리는 것이 필수적이다. 이를 위해 필요한 것이 브랜드가치와 고객의 확보다. 위 센터장은 얼마전 이재형 씨티그룹 PB 한국본부 대표를 만났다고 한다. "이재형 씨티그룹 PB 한국본부 대표를 만났다. 이 대표는 PB영업은 리테일기반이 중요한데 신한은행이 리테일 기반이 있어 부럽다고 말했다. 신한은행처럼 리테일 기반이 강한 곳이 PB영업에서 유리한 고지를 선점할 수 있다는 말이지요." 또 "PB영업에서는 고객들이 브랜드 밸류를 특히 중요하게 여긴다. 따라서 신한은행은 "신한"이라는 브랜드 기반도 있어 국내외 다른 곳과 비교해서 유리한 상황이다." ◇"은행-증권의 금융네트워크" 신한은행의 강남PB센터내에는 굿모닝신한증권의 PB(Private Banker)들도 상담창구를 가지고 있다. 신한금융지주의 은행-증권-투신-보험-카드 라는 금융네트워크가 하나로 결집되어 있는 셈이다. 위 센터장은 은행 따로 증권 따로 식의 PB와는 달리 신한금융지주의 오너쉽(ownership)하에서의 금융네트워크 에너지를 강조했다. 즉, 기존 증권사나 은행들의 독립점포를 통한 PB영업 방식과는 다른 모델을 확보했다는 말이다. "증권과 은행의 결합으로 증권과의 상호협조체제(co-work)가 가능해졌다. FNA(Financial Network Account) 구좌를 통해 굿모닝신한증권 계좌로 기존 신한은행 고객들이 이동할 수 있는 효과가 있다." 은행고객들의 증권사로의 이동을 통해 수익률면에서 다양한 효과를 발휘할 수 있는 셈이다. 증권고객에게 은행거래를 유도하고 은행고객에게 증권거래를 유도하는 상호협력 체계다. 기본적으로는 은행과 증권이 각자 마케팅을 펼친다. 이를 통해 증권계좌 금액이 5억원 이상 고객에게는 은행쪽에서도 상품을 제공하게 된다. 은행 고객에게는 주식거래를 유도한다. 이는 신규 고객에게 은행과 증권 서비스를 동시에 이용하게 한다는 차원 뿐만 아니라 증권과 은행의 co-working으로 양 서비스를 새롭게 이용하는 신규고객을 창출한다는 의미도 지니고 있다. 지난해 9월 센터를 오픈한 이후 4개월간은 고객의 니즈(needs)를 파악하고 고객을 확보하는 단계였다면 올해부터는 증권과 은행의 co-working을 본격적으로 펼칠 계획이다. 실제로 이번주 화요일에는 은행 고객들을 대상으로 한 시황설명회를 개최할 예정이다. ◇"PB전용펀드 곧 출시..상품개발 주력" 신한은행 강남 PB센터가 고객들에게 제공하고 있는 서비스는 어떤 것이 있을까? 세무상담 서비스, 부동산 중개서비스 외에도 증권전문가를 통한 자산관리 서비스 등이 대표적이다. 이외에도 유학·이민·해외여행 서비스, 대여금고서비스, 의료서비스, 골프를 포함한 각종 문화이벤트서비스 등도 제공하고 있다. 특히 국내 최초로 PB고객만을 대상으로 "신한 세이프 부동산 중개 프로그램"을 개발해 고객이 매매를 원하는 부동산 중개 대상 물건에 대해 무료로 시세 감정평가를 실시하고, 이를 통해 공정하게 시세가 검증된 물건에 대해 중개를 시행하고 있다. 증권과의 협조체제를 통한 투자운영위원회(IMC)도 강남PB센터의 자랑이다. 투자운영위원회는 고객의 투자성향을 체계적으로 분석, 최적의 포트폴리오를 구성하는 한편 매달 안정성과 성장성을 겸비한 종목을 엄선하여 추천하며 수익률과 리스크를 관리하고 있다. 증권사와의 공동작업을 통한 증권 상담외에는 사실 기존 은행권에서 제공하는 서비스와 특별한 차별점은 없다고도 할 수 있다. 사실 지난 1월 영국의 경제주간지 Economist도 한국의 PB시장을 논하면서 "Spoilt Market"이라고 평가한 바 있다. 리무진 대여서비스, 성형수술 서비스, 골프 서비스 등 온갖 호화 서비스를 통해 고객들을 끌어들이는 것은 좋지만 PB영업의 본령인 상품개발에 대해서는 아직 초보 수준이라는 지적이다. 위성호 센터장도 이에 동의하면서 다음과 같이 말했다. "상품개발은 중요하다. 특히 신한은행 PB센터의 경우에도 지난해에는 고객의 니즈를 파악하는 데 주력했다. 하지만 올해부터는 다양한 상품개발과 서비스 개발에 주력할 것이다. 자산과 고객 규모가 어느 정도 형성되면 PB단독 펀드를 만드는 것도 가능하다. 신한은행 본점 상품개발실이 은행장 직속으로 만들어졌다. 현재 고객의 니즈를 반영한 상품을 개발하고 있는 중이다." ◇PB고객들은 어떤 사람들일까 강남PB센터를 이용하는 고객들은 어떤 사람들일까. 그리고 이들은 어떤 성향을 지니고 있을까? 강남PB센터를 방문하는 고객들의 평균 금융자산규모는 50억원 이상 정도라고 한다. 신한은행 예금계좌 기준으로 10억원 이상인 고객들을 대상으로 영업을 하지만 실제로는 50억원 이상 정도의 자산가들이 센터를 방문한다. 현재 강남PB센터가 관리하는 고객 수는 000명 단위다. 특히 센터가 강남 금융라인의 중심인 테헤란로에 위치한 만큼 벤처기업 CEO를 지낸 인사는 물론이고 강남의 고액 자산가들이 주로 찾는다고 한다. 국내 고액자산가들의 성향이 아직은 공격적이지는 않다. 여전히 확정금리 상품을 선호하고 있다. 그렇지만 고성장 시대에서 안정 성장 시대로 접어드는 상황에서 이들의 성향에 조금씩 변화의 기미가 나타나고 있는 것은 분명해 보인다. 80대 자산가가 지수연동형 예금상품에 대해 문의를 하기 시작했다는 점이 이를 반영한다. 위 센터장은 "국내 고액 자산가들은 리스크를 되도록이면 적게 들이려는(taking) 보수적인 성향을 가지고 있다. 따라서 주식비중은 크지 않다. 흔히 미국식 PB는 펀드판매를 통해 단기간에 승부를 건다고 한다. 반면 유럽식 PB는 보수적인 투자패턴을 가지고 있는데 국내 투자자들의 성향은 유럽식과 비슷하다"고 말했다. 이와 함께 "최근 고객들은 주가지수 연동형 상품에 관심이 많다. 얼마전에 80살 넘는 자산가가 주가지수 연동형 상품에 대해 문의를 한 적도 있긴 하다. 하지만 아직도 많은 사람들은 확정금리 상품을 선호한다. 센터에서는 자산의 10~20%를 지수연동형 상품 같은 쪽으로 유도하고 있다"고 덧붙였다.