[증권, 퀀텀점프]유준열사장 "고객 너무 젊다고? 키우면 되지"

[이데일리 장영은 기자] 신입사원이 물었다. "우리가 업계 최다 고객을 확보하고 있는 것은 사실이지만 이들 중 대다수가 소위 `돈 안되는` 30대이지 않습니까? 이에 대해 어떻게 생각하시는지요?"

이제 갓 입사한 사원 입장에서는 회사의 성장성과 미래 동력이 궁금할 만한다. 조용히 듣고있던 사장님이 입을 열었다. "맞는 말이네. 대다수 우리 고객들은 지금은 젊고 자산도 많지 않아. 하지만 그들이 10년, 20년 후에도 30대인가?"

고객의 자산과 함께 성장하겠다는 것. 이것이 유준열 동양종금증권 사장(사진)이 생각하는 `CMA 1등` 동양종합금융증권이 나아가야 할 큰 방향이다.

◇대세는 종합자산관리..젊은 고객층은 오히려 장점   동양종금증권은 증권사 수가 60개가 넘는 상황에서 CMA 시장 점유율 33%(지난해 말, 계좌수 기준)라는 압도적인 1위 자리를 차지하고 있다.

여기에 대한 업계의 질투와 도전이 만만친 않은 가운데 고객군이 너무 젊다는 지적도 빠지지 않는다.

하지만 유준열 사장의 생각은 조금 다르다. "물론 사회 초년생인 30대 고객들이 자산가가 아닌 것은 맞다. 하지만 어차피 증권사 업무는 자산관리쪽으로 흐르고 있다. 다시말해 젊은 고객들의 작은 돈부터 잘 불려주면서 평생동안 함께 가는 동반자가 될 수 있다."

지금은 단순히 고객자산을 끌어모으는 수준을 넘어 자산을 관리하는 단계다. 따라서 주요층을 형성하고 있는 20~30대 젊은 고객들이 향후 10~20년뒤 수익성 높은 고객군이 될 수 있도록 지금부터 정교하고 수준 높은 종합자산관리 서비스를 제공하면 서로 `윈-윈`할 수 있다는 것.

유 사장은 "CMA를 통해 들어온 고객에게 효율적인 투자를 권해서 높은 수익을 낼 수 있도록 상품을 다변화하고 영업력도 강화할 것"이라며 "이를 통해 회사도 수익을 창출하는 `자산관리의 고도화`를 추진하고 있다"고 강조했다.

◇이제는 `MY W`시대..좀 더 다르게, 좀 더 가까이 이를 위해서는 변화도 필요하다. 그동안은 CMA 하면 동양종금, 동양종금하면 CMA라고 불렸다.

하지만 이는 동양종금증권의 자랑인 동시에 일종의 굴레가 되기도 했다. `CMA 1등`이라는 기존 이미지가 너무 강해 새로운 브랜드를 인식시키기가 어려워 진 것.

따라서 유준열 사장은 직접 신규 수익원 발굴과 육성에 적극적으로 나섰다. 그는 "무엇보다 자본시장의 성장기에 접어든 만큼 고객들이 자신의 미래를 설계하는 것에 관심이 많은 것에 초점을 두고 있다"고 밝혔다.

이에 체계적이고 전문적인 자산관리서비스의 혜택을 대중고객들에게까지 확대한 `MY W`를 적극적으로 활용해 `CMA 명가`에서 `고객 자산관리의 명가`로 자리매김하겠다는 계획이다.   이를 위해 유 사장은 우선 취임 직후 CMA로 확보한 고객 기반으로 자산관리영업에 드라이브를 걸었다. 적립식펀드와 채권, 신탁, 파생결합증권(DLS) 등 자산관리의 근간이 되는 핵심 금융상품의 라인업을 강화하기 위해서다.  

▲ 동양종금증권의 자산관리서비스 `MY W`의 시스템

고객 니즈에 맞는 상품 라인업 강화도 추진하고 있다. 이런 노력에 힘입어 지난해 하반기부터 교차 투자율이 점차 올라가고 있다.

또한 리서치센터의 역량 강화도 신경을 쓰고 있는 부분이다. 유 사장은 "요즘에는 가히 정보의 홍수라고 할 만하다. 이 속에서 우리 투자자들에게 조금 더 나은 정보를 제공하기 위해서 차별화 된 콘텐츠, 이색적인 접근법을 고민하고 있다"고 전했다.   실제로 새롭게 개편한 `채권백서`와 이슈전략가이드 `How to Invest`, 자산배분가이드 `MY W` 등의 리서치 자료들은 이미 업계의 주목을 받고 있다.   또 최근 업계 최초로 모바일 환경에 최적화된 리서치 이메일 서비스와 학습용 VOD아카데미 등을 새롭게 선보여 고객들의 호평을 받았다.

◇"국내는 좁다"..해외 시장 키우면서 수익처 발굴

동양종금증권의 해외사업중에선 캄보디아에서 가장 먼저 성과가 나올 전망이다.

유준열 사장은 "올 하반기 쯤에는 캄보디아 국영기업의 민영화 IPO를 추진하게 될 것"이라며 "캄보디아 현지 거래소가 7월초 오픈 할 예정이어서 상장할 기업이 있어야 하기 때문"이라고 설명했다.

동양종금증권은 캄보디아 정부와 독점적 금융자문계약을 체결했다. 따라서 거래소 개소 후에는 본격적으로 캄보디아 우량 공기업에 대한 기업 공개와 상장 일정을 진행할 계획이다.

유 사장은 "현재 국내 대부분의 주요 IB들은 해외시장 진출에 대해 상당한 관심과 노력을 기울이고 있다"며 "국내 IB시장의 규모 및 경쟁상황을 감안할 때 해외진출 없이는 그 성장에 한계가 존재할 수 밖에 없다"고 판단했다.

특히 그는 해외 시장 중에서도 동남아 시장에 많은 관심을 보였다.

유 사장은 "선진 시장의 경우 우리가 지금 들어가서 먹을 수 있는 게 별로 없다"고 잘라 말했다. 시장의 규모와 전문성 등에서도 상대적으로 열위이고 이미 경쟁이 너무 치열하기 때문이다.

하지만 동남아 시장의 경우는 다르다. 유 사장은 "캄보디아, 베트남 등에서는 우리가 선진 자본시장으로서 제도나 노하우를 전수하면서 해당 국가의 자본 시장의 성장과 함께 얻을 수 있는 이득도 많을 것"으로 내다봤다.

이를 위해 중국과 홍콩, 동남아시아 등 각 지역 거점에 IB업무를 수행할 수 있는 기초 조직(Infra Structure)을 먼저 구축하고 기회가 될 때 각 거점이 수익을 창출할 수 있는 구조로 전환할 계획이다.

한편 유 사장은 "미국의 경우 현지사무소 외에 M&A역량이 있는 부띠끄(Boutique)를 인수해 수익 창출처를 다변화 할 것"이라고 덧붙였다.