[리베이트 숨바꼭질]④바뀌는 환경-곤혹스런 제약업계

[이데일리 천승현 기자] 최근 몇년간 강화된 리베이트 감시 환경에 제약사 영업환경도 적잖은 변화가 일어났다. 영업사원들에 대한 교육이 강화되고, 리베이트 영업관행도 크게 위축되고 있다. 제약사들은 영업위축이 실적부진으로 이어지면서 울상이다.    이 와중에도 리베이트는 여전히 이뤄지면서 `정책을 잘 따르는 제약사가 바보되는 것 아니냐`는 볼멘소리도 나온다.   ◇리베이트 감시 강화에 영업환경도 변화

업계에 따르면 리베이트 제공 관행은 많이 수그러들었다는 평가가 많다. 과거처럼 노골적으로 리베이트를 제공하거나 요구하는 제약사, 의사는 줄었다는게 제약사 영업사원들의 공통된 반응이다.

특히 리베이트 쌍벌제가 시행되고 정부 기관의 연이은 리베이트 현장조사가 실시되면서 의사들이 먼저 몸을 사리는 경우가 많아 전체적으로 영업현장에서는 조심스러워하는 분위기가 역력하다.

일부 제약사들은 법인카드로 상품권을 구매하는 것을 전면 금지했으며 의사들에게 제공되는 현금을 원천 차단하라고 영업현장에 지시를 내렸다.

가급적 접대를 지양하자는 회사측의 권고에 영업사원들이 의사들을 만나기 위해 아침에 간단한 식사를 들고 방문하는 빈도가 높아져 종합병원 앞에는 샌드위치나 김밥 가게가 때 아닌 호황을 이루는 것으로 전해졌다.

제약사마다 리베이트 기습 점검에 대비해 관련 문건을 모두 파기하도록 지시하는 등 직원 단속에 나선 상태다.

리베이트 감시가 강화되면서 일부 제약사 영업사원은 정장이 아닌 캐주얼 차림으로 의사들을 방문하는 것으로 알려졌다. 영업사원에 대한 의사들의 거부감도 해소하고 불시에 있을지 모르는 리베이트 단속을 방지하자는 취지다.   ◇리베이트 감시 강화, 국내제약 실적 부진으로 이어져

각종 리베이트 규제에 따른 제약사들의 피해도 현실화되고 있다.

위축된 영업환경에 제네릭 의존도가 높은 국내제약사들은 최근 들어 실적부진에 허덕이고 있다. 한미약품(128940)은 지난해 창립 이래 첫 영업손실을 기록했다. 의약분업 이후 가파른 상승세를 그리던 매출도 전년대비 감소하는 최악의 성적표를 받아들었다.

동아제약(000640), 중외제약(001060), 유한양행(000100) 등 상위제약사들도 예년에 비해 부진한 실적을 기록하며 리베이트 감시 강화에 따른 후폭풍을 톡톡히 겪고 있다. 당초 예정대로라면 지난해 탄생했어야 할 매출 1조원 제약사도 빨라야 내년에야 등장할 전망이다.

건강보험재정 안정화 및 리베이트 척결을 목표로 지난해부터 시행중인 시장형실거래가제도 역시 제약사들에게는 악몽 그 자체로 다가오고 있다.

지난해 11월부터 시행중인 새 약가제도인 시장형실거래가제는 병원 등이 의약품을 싸게 구매하면 차액의 일부를 인센티브로 돌려주는 제도다. 이 제도가 도입되자 인센티브를 타내기 위해 대형병원들은 제약사들에게 의약품을 저가로 공급하도록 압박하기도 했다.

병원의 저가공급 요구에 맞춰 제약사들도 덩달아 의약품 공급을 위한 과열경쟁을 펼치면서 서울대병원을 비롯한 대형병원에 공급되는 제네릭 의약품들이 무더기로 1원에 낙찰되는 등 기형적인 시장구조를 드러내기도 했다.

시장형실거래가제도 시행 이후에는 병원에 저가로 공급하는 의약품은 연간 최대 10% 이하의 범위내에서 약가가 인하된다. 그럼에도 제약사들은 눈 앞의 매출 증대를 위해 약가인하의 리스크를 감수하면서 낮은 가격으로라도 의약품을 공급하는데 주저하지 않는 분위기다.

한국제약협회는 최근 시장형실거래가제도 시행으로 향후 3년간 1조1000억원 이상의 손실이 예상된다는 추계를 내놓으며 이 제도의 일몰제 검토를 정부에 건의했다.   ◇그래도 사라지지 않는 리베이트

이에 반해 영업현장에서는 아직도 고질적인 리베이트 관행이 근절되지 않고 있다는 지적도 있다.

실제로 지난해 쌍벌제가 시행된 11월 이전에는 제약사들이 의료기관에 1~2년치 리베이트를 한꺼번에 제공하고 있다는 제보가 봇물처럼 쏟아졌다. 쌍벌제 시행 이후에 제공된 리베이트에 한해 쌍벌제에 따른 처벌을 받을 수 있다는 허점을 노린 것이다.

또 올해 대웅제약(069620)의 `가스모틴`, 아스트라제네카의 `아타칸` 등 대형 오리지널 제품의 특허만료를 앞두고 일부 제약사들이 해당 제네릭의 랜딩을 위한 리베이트가 또 다시 기승을 부린다는 얘기도 공공연하게 떠돌았다.

이에 복지부는 최근 제약사들에 "특허만료 제품에 대한 리베이트 감시활동을 철저히 하겠다"는 협조공문을 발송하기도 했으며 결국 `리베이트 전담 수사반 가동`이라는 마지막 카드를 꺼내들었다.

제약업체의 의약품 영업환경이 갈수록 열악해지자 이제는 자정하자는 공감대가 일반화되는 분위기다. 국내제약사들의 경쟁력 제고를 위한 정책적 지원이 동반돼야 한다는 목소리도 높아지고 있다.

국내사 한 개발담당 임원은 "최근 분위기는 리베이트로 적발되면 이에 따른 처벌과 의료계의 불신으로 회사 전체에 적잖은 타격이 불가피할 수밖에 없어 더 이상 리베이트로 실적을 높이는 영업방식은 생존할 수 없다"고 토로했다.

이 관계자는 "정상적인 판촉행위마저 차단되면 국내제약사들은 실적 부진으로 신약 및 개량신약 개발에 어려움에 봉착하게 된다"며 "정부는 리베이트 감시활동과 함께 건강보험재정 절감을 위해 제네릭 처방을 유도할 수 있는 정책을 동시에 펼쳐야 한다"고 강조했다.