"수출中企, 알고가야 팔고 온다"

[이데일리 정태선 기자] 러닝머신을 생산하는 에스아이텍. 북경에서 열린 전시회에서 만난 중국 동북지역 빅바이어인 P사와 새벽까지 상담하면서 당장 계약이 성사될 것 같은 기대를 품었다. 하지만 3개월여 후 P사로부터 연락이 끊기고 말았다. 에스아이텍은 그 후에도 신제품 홍보메일을 꾸준히 보내고 전시회 때 메모해 둔 P사 관계자의 생일에 축하메시지와 함께 신제품 미니어처를 선물로 보냈다. 얼마 후 P사에서 감사 메일이 왔고, 그해 말부터 P사는 에스아이텍의 주요 고객이 됐다. 전시회 이후 꾸준한 사후관리가 빛을 발한 사례다.

무역협회 제공.

무역업체들이 가장 효과적인 해외 마케팅 수단으로 해외전시회를 꼽지만, 정작 성공적으로 마케팅을 하는 기업들은 의외로 많지 않다.

한국무역협회는 13일 해외전시회 참가를 계기로 수출에 성공한 중소기업 20개의 숨은 노하우를 분석해 ‘해외 전시마케팅 성공 5전략’을 제시했다.

첫 번째 성공 유형은 철저한 사전 마케팅. 동·식물 세포배양기를 생산하는 엔바이오텍은 전시회 참가 4개월 전부터 사전마케팅에 돌입한다. 관련업체 사이트, B2B 사이트를 참고해 초청장을 발급하고 신제품 안내메일을 보내는 등 바이어 발굴 작업을 철저히 한다. 이러한 사전 준비 덕분에 전시회가 열리면 부스를 찾는 바이어 규모는 다른 곳가 비교가 안될 정도. 실제로 작년 참가한 독일전시회에서 유럽경제의 위기에도 수출실적은 늘었다.

또 다른 성공사례 유형은 현장방문 바이어를 놓치지 않는 전략이다. 자동차 공조시스템 제조업체인 한라INC는 전시회 현장에서 만난 잠재 바이어들이 전시회 기간 중 꼭 재방문하도록 유도한다. 이를 위해 바이어 유형을 정리하고 메일 회신을 통한 상담을 당일에 신속히 진행한다. 그 결과 처음 참가한 해외전시회에서 유럽의 7개 기업과 거래를 성사시킬 수 있었다.

‘유관기관 지원 전시회를 최대한 활용하라’는 노하우도 눈에 띈다. 와이어 전문업체인 대명아이넥스는 무역협회가 중소기업의 대일 시장진출 확대를 위해 매년 개최하는 동경 한국상품전시상담회에 참가했다. 당시 전시상담회는 무협과 지자체가 참가에 필요한 경비와 통역을 지원하고, 일본의 바이어를 미리 섭외해 만남까지 주선해줬다. 그 결과 대명아이넥스는 일본 업체와 9만 달러의 수출계약을 체결할 수 있었다. 대명아이넥스 관계자는 “유관기관에서 지원하는 전시회 참가는 중소기업, 특히 해외전시회 참가경험이 적은 기업들에게 매우 유용하다”며 “실제 상담이나 계약도 독자적으로 참가할 때보다 보다 훨씬 성공가능성이 크다”고 말했다.

무협은 이외에도 전시회 참가후 사후관리를 철저히 해야 하며 해외전시회는 장기적 투자관점으로 참가해야 한다는 점을 강조했다.

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