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- [위대한 생각]①당신의 몸값을 높여주는 '협상기술 7'
- ◇오늘의 강연 및 지성인☆승자의 협상법협상력은 비즈니스의 성공과 직결된다. 우리는 매일같이 협상을 하고 상대를 설득한다. 하지만 그 어디에서도 협상을 체계적으로 가르치는 곳은 없다. 그동안 본능과 경험에 의존해온 협상을 체계적인 원칙과 실전 사례로 접근해 나도 상대방도 승자가 될 수 있는 승자의 협상법을 전략적 협상가의 견지에서 분석한다.☆류재언 법무법인 율본 변호사한국과 홍콩의 글로벌 기업과 로펌에서 풍부한 협상경험을 쌓고 하버드로스쿨 협상 프로그램을 이수한 협상전문가다. 현재 법무법인 율본 기업전담팀을 이끌고 있으며, 비즈니스 협상전략그룹의 수석전문가로 기업과 정부에 협상 컨설팅 및 교육을 제공하고 있다. 저서로는 ‘류재언 변호사의 협상 바이블’이 있다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 : 승자의 협상법’ 3강 ‘적을 만들지 않는 협상법’ 편을 강의하고 있다.(사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자]협상 전문가인 류재언 법무법인 율본 변호사는 이데일리 경제인문학 강연 프로그램 ‘위대한 생각 : 승자의 협상법’ 세 번째 주제로 ‘적을 만들지 않는 협상법’을 선정했다. 류 변호사는 “연봉협상은 사람들이 가장 흔하게 접하는 협상의 키워드”라며 “노련하고 정보가 많은 인사담당자와 성공적인 협상을 하기 위해서는 사전 준비와 대안을 갖고 임해야 한다”고 강조했다.◇연봉협상이 어려운 이유인사담당자와 이직을 준비하는 사람 사이 협상력의 차이는 정보의 양에서 발생한다. 일반적으로 정보가 적은 이직 준비자는 정보와 경험이 풍부한 인사담당자에게 끌려다닐 수밖에 없다.류 변호사는 “협상은 철저한 정보력 싸움”이라며 “회사는 연봉협상 전에 이직자의 연봉과 관련한 구체적인 과거, 현재, 미래의 정보를 전부 확보할 수 있다”고 말했다. 이어 “이직을 하는 사람은 회사와 관련해 뚜렷한 정보를 확보하기가 쉽지 않다”며 “최근에는 블라인드 등을 통해 기업 정보를 얻는데, 실질적으로 공신력 있는 정보를 구하는 것은 여전히 어렵다”고 덧붙였다.그는 인사담당자의 연봉협상 준비과정을 파악하는 것이 성공적인 협상에 도움이 된다고 조언했다. 인사담당자는 △1단계 정보 확보 △2단계 객관적 기준점 제시 △3단계 앵커링 이펙트(Anchoring Effect·닻 내림 효과) 활용 등을 통해 연봉협상을 진행한다.인사담당자의 단골 멘트는 이렇다. “역량적인 부분은 공감하지만, 내부 기준이 있어서 A씨의 희망연봉을 맞춰 드리기 어렵습니다. 내부 임직원과 형평성을 고려해 00만원의 연봉을 제안드립니다.”류 변호사는 “인사담당자는 내부 기준을 언급하며 상대방을 압박한다”며 “형평성과 역량에 대한 공감 등 상대방의 감성까지 건드리면서 이직 준비자가 더 치고 들어가기 쉽지 않게 만든다”고 했다.결정적으로 인사담당자는 이직 준비자의 희망연봉보다 낮은 수준을 제시하고, 이를 앵커링 이펙트로 활용한다. 앵커링 이펙트는 배가 닻을 내리면 닻을 내린 곳에 정박하듯이 처음에 인상적인 숫자나 사물이 기준점이 돼 상대방의 판단에 왜곡이나 편파적인 현상을 미치게 되는 것을 뜻한다. 류 변호사는 “인사담당자는 정보확보 이후 기준점을 제시하며 심리적인 압박을 한다”면서 “이후 앵커링 이펙트를 통해 상대방의 멘탈을 흔들고, 협상을 유리하게 이끈다”고 했다.인사담당자의 연봉협상 진행 3단계(사진=강사 제공)◇성공적인 협상을 위해 알아야 할 7가지성공적인 협상을 위해 류 변호사는 7가지 조건을 제시했다. 류 변호사가 제시한 조언은 △철저한 사전준비 △과감한 첫 제안 △연봉 외에 복지·인센티브 등 확인 △회사 입장에서 생각하기 △설득 자료 확보 △서두르지 않기 △대안을 가질 것 등이다.류 변호사는 “협상은 실제 테이블에 앉기 전에 많은 경우에 있어서 답이 정해진다”며 “연봉협상 테이블에 나가기 전에 준비를 철저히 하는 것이 결과에도 직접적인 영향을 미친다”고 했다.류 변호사는 기본적인 기업 정보와 매출 현황, 내부 분위기 등을 파악하라고 조언했다. 류 변호사는 “회사가 인원은 늘리고 있는지 줄이고 있는지, 회사의 직급별 연봉은 얼마인지 등을 조사해야 한다”며 “더불어 인사 담당자의 성격이나 최종의사결정권자의 성향 등에 대해 알고 가는 것도 도움이 된다”고 했다.그는 첫 제안에 절대 겸손하지 말라고 강조했다. 류 변호사는 “생각보다 연봉협상에 있어서 많은 사람이 처음부터 마지노선을 제시한다”며 “마지노선을 이야기하면 이후에는 깎일 일만 남게 된다”고 언급했다.그는 “적어도 한두 번 정도는 거절과 반박을 예상해서 10~20% 높게 이야기를 하면서 시작하는 것이 실패를 피하는 방법”이라고 소개했다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 : 승자의 협상법’ 3강 ‘적을 만들지 않는 협상법’ 편을 강의하고 있다.(사진=김태형 기자)단순 연봉 숫자에만 매몰되는 것도 좋지 않은 협상법이다. 류 변호사는 숫자 외에 회사를 통해 자신이 성장할 수 있을지, 회사의 근무환경은 어떤지 따져봐야 한다고 강조했다. 류 변호사는 “연봉 외에 복지환경, 해외 파견 기회, 스톡옵션이나 인센티브 등 회사에서 얻을 수 있는 혜택이나 조건 등을 따져야 한다”고 했다.회사 입장에서 이야기하는 화법을 익히고, 객관적인 자료 등을 준비하는 것도 연봉협상에 도움이 된다. 류 변호사는 “회사에서 내 연봉을 올려주면 어떤 측면에서 이득이 되는지 고려해서 정중하게 말하라”고 했다. 이어 “객관적인 증거자료를 제시해 실무담당자가 최종의사결정권자에게 보고를 손쉽게 할 수 있도록 하라”며 “실무담당자도 이에 대해 납득하면 협의점을 찾기 쉬워진다”고 했다.끝으로 서두르지 않고, 대안을 준비해서 협상에 임하라고 했다. 류 변호사는 “협상은 절대 서두를 필요가 없다”며 “하루 이틀 정도 시간을 두고 가족과 지인 등과 같이 고민하는 것도 방법”이라고 설명했다. 이어 류 변호사는 “대안을 확보하고 있는지 아닌지는 협상력을 좌우하는 중요한 요소”라며 “대안이 없고, 이 회사가 아니면 안 되는 절체절명의 상황에서는 협상을 잘할 수 없다. 동등한 관계에서 협상을 할 수 있는 대안을 준비하라”고 조언했다.◇“방위비 500% 인상” 한국을 곤란하게 만든 트럼프 협상법도널드 트럼프 전 미국 대통령은 협상에 능한 대통령 중 한 명으로 꼽힌다. 한미 방위비 분담금 협상은 트럼프 전 대통령의 앵커링 이펙트 전략을 엿볼 수 있는 사례다. 트럼프 전 대통령은 2019년 1조원 수준이던 한미 방위비 분담금을 대뜸 500% 인상한 6조원이 돼야 한다고 언급한다. 매년 2~25% 인상해왔던 방위비 인상 규모를 천문학적으로 높인 것이다.류 변호사는 “트럼프 전 대통령의 폭탄 발언에 한국 정부는 장난인지, 진위인지 당황하기 시작했다”며 “생각보다 진지하게 지속적으로 압박하면서 방위비 분담은 기존의 2~25%가 아닌 2~500%가 기준점이 돼버렸다”고 설명했다. 이어 “앵커링 이펙트를 활용해서 협상의 범위를 대폭 늘린 사례”라며 “나와 상대방이 처음 제시하는 것이 기준점이 되고, 이는 양쪽 심리에 큰 영향을 미친다”고 덧붙였다.이 협상은 결국 트럼프 전 대통령의 반대로 합의점을 찾지 못했다. 현재 신임 조 바이든 미국 대통령 체제에서 10% 내외 수준으로 합의를 진행하는 것으로 알려졌다.(사진=강사 제공)◇‘57%→86%’ 1년 만에 세금납부율을 올린 영국 국세청영국 국세청은 2008년 세금을 제때 내지 않는 사람들을 두고 고민했다. 당시 57%만 세금을 제시간에 내고, 43%는 기한을 넘겼다는 연구결과가 나온 것이다. 당시 영국 국세청은 세금 고지서에 들어가는 문구를 바꾸는 조치를 했다. 이듬해 납부율은 86%로 전년 대비 29%p 높아졌다. 당시 세금고지서에는 ‘영국 국민 10명 중 9명은 세금을 제때 납부하고 있습니다’라는 라는 문구가 추가됐다. 이는 세계적인 베스트셀러 ‘설득의 심리학’에도 소개됐던 사회적 기준(Social Evidence)을 활용한 다수 집단 설득방법론의 사례다.류 변호사는 “영국 국세청은 준거추종성향을 이용한 문구를 통해 납부율을 1년 만에 크게 끌어올릴 수 있었다”며 “사람들은 자신이 포함돼 있는 집단, 포함되고 싶어하는 준거 집단에서 절대다수의 행동 패턴을 따라하려고 든다. 이를 준거추종성향이라고 하는데, 인간은 사회적 동물이기 때문에 직장이나 조직에서 다수를 따라간다”고 설명했다. 이어 “준거추종성향은 오류회피성향과 자기 긍정성으로 이어진다”며 “나는 이 집단에서 오류를 범하는 사람이 아니고, 긍정적이고 합리적인 사람이라고 스스로를 위안하며 행동한다”고 덧붙였다.이같이 준거추종성향과 오류회피성향, 자기 긍정성을 활용하는 방법은 마케팅과 정치 캠페인 등에 자주 사용된다. 이를 잘 활용하기 위해서는 긍정적인 언어를 사용하는 것이 핵심이다.류 변호사는 “흔히 상대방을 설득할 때 부정적 프레임으로 접근하는데, 상대방은 금세 피로감을 느끼고 멀리하고 싶어한다”며 “긍정적으로 이야기하면서 상대방에게 영향을 줄 수 있는 방법을 찾는 것이 중요하다”고 말했다.◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년
- 기니 등 에볼라바이러스병 유행…질병청 "출·입국자 검역 강화"
- [이데일리 김기덕 기자] 질병관리청은 최근 발생한 콩고민주공화국(이하DR콩고)과 기니에서 에볼라바이러스병 유행에 대응하기 위해 해당 국가 출입국자 검역을 대폭 강화한다고 16일 밝혔다. 세계보건기구(WHO)에 따르면 지난 7일 DR콩고, 14일 기니에서 에볼라바이러스병 유행을 본격 선언했다. DR콩고에서는 북동부 북키부주 3개 보건지역에서 환자 4명이 발생해 2명이 사망했다. 기니에서는 남동부 은제레코레주 구에케 지역에서 7명(의심환자 4명 포함)의 환자가 나와 이 중 3명이 사망했다. 각각 치명률은 50%, 42.9%를 기록할 정도로 높은 편이다. DR콩고 및 기니 에볼라바이러스병 유행발생 지역.(2월15일 기준)양국 정부는 감염병 비상대응체계를 가동하고 세계보건기구와 협력해 역학조사, 의료자원 확보, 오염시설 소독 등 조치를 진행 중이다. 이에 따라 질병관리청은 에볼라 바이러스병 국내 유입에 대비하고 의심환자 발생 시 철저한 대응을 위해 대책반을 구성·운영하기로 했다. 대책반은 에볼라바이러스병 발생현황 정보를 상시 수집해 위험평가를 실시하며, 위험평가에 따라 대응 전략을 수립 및 변경해 갈 예정이다. 또 DR콩고 및 기니를 검역관리지역으로 지정하고, 외교부와 협조해 출국자 예방수칙 안내를 강화할 계획이다.출입국장 모니터링도 강화한다. 질병관리청은 기니 등 발생국가 입국자 집중 검역, 의료기관 정보(DUR, ITS) 공유에 나서 국내 유입에 대응할 수 있는 조치를 시행할 예정이다. 질병관리청에 따르면 현재 국내에는 에볼라바이러스병 치료제 100명분을 비축 중이다.질병관리청 관계자는 “DR콩고, 기니를 방문하는 국민들에게 박쥐, 원숭이 등 야생동물 접촉을 피하고, 불필요한 현지 의료기관 방문을 자제해야 한다”며 “ 해당 국가서 입국시 건강상태질문서 제출 등 검역 조치에 대한 협조를 당부드린다”고 말했다. 지난 9일 인천국제공항 제1터미널 출국장.(사진=연합뉴스 제공)
- 볼보, 마일드 하이브리드 XC90·XC60 예약판매…최대 440만원↓
- [이데일리 손의연 기자] 볼보자동차코리아가 마일드 하이브리드 모델의 주요사양을 공개하고 예약 판매에 나선다고 16일 밝혔다. 볼보자동차 S90 B6 AWD 인스크립션 (사진=볼보자동차코리아)대상 차종은 XC90, S90, 크로스컨트리(V90)로 구성된 플래그십 모델 90 클러스터와 베스트셀링 모델 XC60 이다.새롭게 선보이는 B6 엔진은 볼보자동차의 전동화 전략에 따라 기존 T6 엔진을 대체하는 가솔린 기반 고성능 마일드 하이브리드 파워트레인이다. 보다 환경 친화적이면서 뛰어난 주행 성능을 제공할 수 있도록 설계된 엔진으로 제동 과정에서 생성된 에너지를 회수해 가솔린 엔진을 지원한다. 연료를 보다 효율적으로 사용하면서 민첩한 엔진 반응을 이끌어 정지 상태에서 더욱 부드러운 가속성능을 제공한다. 저마찰 엔진 기술과 혁신적인 엔진 관리 시스템, 커먼 레일 직분사 및 통합된 전기 충전기, 터보 기술의 조합이 모든 속도에서 엔진의 출력을 사용할 수 있도록 한다. B6엔진의 최고출력은 300마력(5400 rpm), 최대토크는 42.8kgm(2100~4800rpm)이다. 정지상태에서 시속 100km까지 6.2~6.7초만에 도달할 수 있다. 사륜구동(AWD) 시스템을 기본으로 적용하고 도로 위 주행 정보를 직관적으로 확인할 수 있는 헤드업 디스플레이(HUD), 운전자가 선호하는 조향 특성을 쉽게 조정할 수 드라이브 모드 셀렉터를 제공해 운전자의 편의를 높이고자 했다. 이와 함께 볼보자동차의 첨단 안전 기술 집약체인 ‘인텔리 세이프’를 전 모델 기본 제공한다. 앞 차량과 간격을 유지하며 차선 중앙에 맞춰 조향을 보조하는 ‘파일럿 어시스트 II’ △차량, 보행자, 자전거, 대형 동물 감지 및 교차로 추돌 위험 감지 기능에 조향 지원까지 갖춘 긴급제동 시스템 ‘시티세이프티’ △도로 이탈 완화 △반대 차선 접근 차량 충돌 회피 등의 최신 능동형 안전 시스템 등을 포함했다. 초 미세먼지까지 모니터링하여 정화시켜주는 어드밴스드 공기청정기능도 기본 제공한다. 볼보자동차코리아는 친환경 파워트레인 보급 확대를 위해 B6 모델의 판매가를 기존 T6 모델 대비 260만~440만원 가량 낮췄다. XC90 B6 AWD 인스크립션은 기존 T6모델 대비 260만원 가량 낮은 9290만원(인스크립션), XC60 B6 AWD 인스크립션은 기존 모델 대비 440만원 인하된 7100만원을 책정했다. △크로스컨트리(V90) B6 AWD 프로 7920만원, △S90 B6 AWD 인스크립션 7090만원(모두 부가세 포함, 개별소비세 인하분 적용 전)이다.새로운 표준 파워트레인 B5 엔진이 탑재된 XC60의 가격도 공개됐다. 휠 사이즈(18인치·19인치) 및 인테리어 마감, 바워스&윌킨스(Bowers & Wilkins, B&W) 프리미엄 사운드 시스템, 오레포스(Orrefors) 크리스탈 기어노브 등의 차이에 따라 모멘텀(6090만원)과 인스크립션(6700만원) 두 가지 트림으로 판매된다. 이번에 공개된 B6 모델들과 XC60 B5 는 오는 4월 고객 인도가 시작될 예정이다. 이윤모 볼보자동차코리아 대표는 “성능과 효율, 거기에 환경 친화적인 소비 활동을 중요하게 생각하는 고객들에게 새로운 B6 엔진은 최적의 솔루션”이라며 “지구의 안전까지 생각하는 볼보자동차의 철학이 담긴 B6 라인업을 통해 스웨디시 럭셔리의 진화를 경험하시길 바란다”고 말했다.
- [코스닥人]박셀바이오 "Vax-NK 임상 2상 박차…코로나에도 순항중"
- [이데일리 김재은 기자] “박셀바이오 상장 이후 예상보다 더 큰 열풍이 불었다. 무거운 책임감으로 더 잘하기 위해 대표이사에 복귀했고, 최선을 다해보겠다.”대표직을 내려놓은 지 2년이 안 돼 복귀한 이제중 박셀바이오 창업주(공동대표)의 말이다. 이데일리는 지난 14일 이제중 대표와 화상인터뷰를 진행했다.△이제중 박셀바이오 대표◇ GMP시설 갖춘 최적 프로토콜 `최대 강점`지난해 9월 상장한 박셀바이오(323990)는 면역항암치료제 개발업체로 지난해 새내기주 중 주가상승률 1015%로 1위에 올랐다. 그 원동력이 된 진행성 간암치료제 Vax-NK의 진행상황이 궁금했다. Vax-NK는 임상 1상에서 11명가운데 4명에게서 완전관해가 나타났고, 객관적 반응률 72.7%로 이목을 집중시킨 바 있다. 이 대표는 “임상 2a상에 들어간 Vax-NK는 현재 1단계로 소수환자를 대상으로 프로토콜의 안전성 검증을 거치고 있다”며 “시장의 관심이 큰 것은 알지만, 시간을 가지고 기다려주시면 좋겠다. 코로나 상황과 겹쳐 연내 완료하기가 쉽지 않겠지만, 최선을 다해 임상 2a상에 속도를 낼 수 있는 방법을 모색하겠다”고 했다. 지난해 코로나 19 상황속에서 글로벌 주요 항암제 임상시험이 대부분 중단됐지만, 박셀바이오는 지난해 1월 코로나19 대책을 세워 제시했고, 이에 맞춰 임상시험을 지속할 수 있었다는 설명이다. 박셀바이오의 강점은 무엇일까. 이 대표는 “오랜 기간 연구개발로 임상연구 디자인에 강점이 있다”며 “통상 의사들이 보수적으로 치료법을 적용하지만, 박셀바이오 대표이면서 의사로서 기존 치료법과 병합해 최적의 프로토콜을 짤 수 있는 게 강점”이라고 했다. 실제 박셀바이오는 이미 전라남도의 지원으로 GMP시설을 갖추고 있어 그때그때 필요한 임상시험용 세포를 디자인해 만들 수 있다. 게다가 통상 NK셀 투여가 2주, 4주 간격인데 비해 5일간 연속투여가 가능할만큼 고순도의 NK셀로 부작용이 적다는 설명이다.다만 면역세포치료제는 기존 항체치료제처럼 대규모 생산이 불가능한 구조다. 일정부분 거점에 위치한 생산시설을 통해 공급하는 게 최선이다.◇ Vax-NK 임상 2a상 종료후 L/O 포함 심도깊게 논의최초의 동물전용 항암제 박스루킨15는 지난해 10월 농식품부에 품목허가를 신청, 조만간 결과가 나올 예정이다. 신청일로부터 90영업일 이내에 1차적으로 승인, 거절, 보완 중 하나의 결과가 나온다. 박셀바이오는 지난해 매출 0원에 영업손실 43억원을 기록했다. 상장시 제출한 투자설명서에 따르면 오는 2024년부터 흑자전환이 가능할 전망이다. 매출 발생은 올해부터다. 바로 박스루킨이 매출의 효자 노릇을 담당한다. 정광준 전 대표(사내이사)는 “박스루킨15가 품목허가를 받더라도 국내 시장엔 당장 출시가 불가능하다”며 “국가 추가 승인을 받아야 국내 출시가 가능한 만큼 해외로 빨리 수출하는 것도 답”이라고 말했다. 상장 이후 석 달만에 100% 무상증자를 결정한 까닭은 무엇일까? 박셀바이오 상장을 주도한 정 전 대표는 “상장 당시부터 자본금이 적었고, 유통주식수가 350만주에 불과했다”며 “저희가 하는 일에 대한 자신감에서 최선을 다하고자 증자를 결정했다”고 설명했다. 그 결과 현재 박셀바이오의 발행주식 총수는 1504만6000주이고, 자본금은 37억6150만원에서 75억2300만원으로 2배 늘어났다.이제중 대표는 “무엇보다 박스루킨을 상용화하면서 Vax-NK 임상 2상을 성공적으로 진행하도록 노력할 것”이라며 “이후 Vax-NK의 글로벌 라이센스아웃(L/O)을 할 지, 3상에 돌입할지는 심도깊게 논의해봐야 한다”고 말했다. 이와 동시에 암치료가 빠르게 변하는 만큼 차세대 NK셀 임상시험을 통해 또 다른 파이프라인을 구축하는 게 중요하다고 했다.기술이전 제의를 마다하고 2010년 세운 박셀바이오는 백신(Vaccine)과 세포(Cell)의 합성어로 ‘백셀’에서 보다 강하게 표현(박셀)하고자 지은 사명이다. 그는 “10년간 회사를 꾸려오면서 초기투자자들에게 마음의 짐이 컸다. IPO 이후 그 짐은 좀 덜었지만, 이제는 개인투자자들에 대한 책임감이 막중하다”며 “그 고민의 결과가 대표이사 복귀였다. 초심으로 돌아가 강력한 암 면역치료기업 박셀바이오가 되도록 노력하겠다”고 다시금 강조했다.
